Диплом Организация и управление сбытом готовой продукции .

Содержание
Введение 5
1. Теоретические основы организации и управления сбытом готовой продукции 7
1.1. Определение, цели и задачи сбытовой политики 7
1.2. Методы сбыта продукции: оптовая и розничная торговля 12
1.3. Процесс и каналы товародвижения. Значение системы стимулиро
....

acher@wseowl.ru

Содержание

Введение 5

1. Теоретические основы организации и управления сбытом готовой продукции 7

1.1. Определение, цели и задачи сбытовой политики 7

1.2. Методы сбыта продукции: оптовая и розничная торговля 12

1.3. Процесс и каналы товародвижения. Значение системы стимулирования сбыта 18

2. Анализ организации и управления сбытом готовой продукции на примере ООО "» 36

2.1. Общая характеристика предприятия 36

2.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии 43

2.3. Анализ стимулирования системы сбыта на предприятии 47

3. Совершенствование системы сбыта готовой продукции ООО "» 60

3.1. Направления совершенствования сбытовой политики предприятия 60

3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций 69

Заключение 76

Список литературы 80

Приложения 83

Введение

Актуальность исследования продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Цель дипломной работы – проанализировать организацию и управление сбытом готовой продукции предприятия и разработать мероприятия по их совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

• раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;

• рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля);

• исследовать процесс и каналы товародвижения, значение системы стимулирования сбыта;

• проанализировать сбытовую политику предприятия;

• разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «».

Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.

В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, а также экономико-математические методы.

Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Заключение

Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы:

Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбыт товаров осуществляется в оптовой и розничной торговле. Товародвижение - деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Процесс товародвижения включает работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку. Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор типа канала распределения (товародвижения).

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Особенностями системы стимулирования сбыта являются привлекательность, информативность, кратковременность эффекта воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и средств стимулирования. Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается, когда ее приемы и средства используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например с рекламой и персональными продажами.

Практическая часть исследования была проведена на материалах ООО «».

ООО «» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем.

В целом можно отметить, что ООО «» - прибыльная, рентабельная и стабильно развивающаяся компания. Успех компании обуславливается не только успешной конкурентной политикой ценообразования, грамотной отработкой финансово-административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированием компании. Менеджеры ООО «» - специалисты с огромным опытом и высокими личными качествами, являются не исполнителями, а ответственными работниками, умеющими принимать решения и решать возникающие проблемы.

За сбыт продукции в ООО «» отвечают:

• начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

• начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «» предусматривают:

• мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.;

• при воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.;

• стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд.

У компании ООО «» есть все предпосылки для стабильного развития на рынке: сплоченность коллектива; гибкая ценовая политика; продолжительные партнерские отношения со многими поставщиками; инициативность и предприимчивость руководства; высокий уровень технической оснащенности компании; высокий уровень качества продукции; хорошее финансовое состояние и широкие финансовые возможности.

С другой стороны развитие предприятия тормозят такие факторы, как: слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции, система стимулирования сбыта продукции не подкрепляется на должном уровне рекламной кампанией, не уделяется внимание разработке инкассационной политике (т.е. работе с должниками предприятия).

Выявленные недостатки системы сбыта готовой продукции в ООО «» позволили сформулировать следующие предложения по совершенствованию сбытовой политики.

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО «» было предложено: разместить рекламу в метро; в содержании рекламы основной упор сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки; обязательным условием проведения рекламы должна быть оценка ее эффективности.

2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта. Главный недостаток повременной оплаты в том, что она не стимулирует повышения выработки сотрудников. В связи с этим, вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «» предлагается разделить на две части:

- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

3. Разработка инкассационной политики. Предоставление покупателю отсрочки платежа всегда сопряжено с риском. Всех покупателей при этом целесообразно сгруппировать следующим образом: надежные покупатели, им может быть предоставлена отсрочка платежа в запрашиваемых ими размере и сроках; покупатели, которым может быть предоставлен товарный кредит в ограниченном объеме; покупатели, которым может быть предоставлен коммерческий кредит только под надлежащее обеспечение; покупатели, кредитование которых сопряжено с высоким риском неплатежей и поэтому нецелесообразно.

В качестве дополнительных мероприятий можем предложить дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан.

Годовой экономический эффект реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «» составит 2382 тыс.руб.

Список литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. – 647с.

2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.

3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

4. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. -    М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

5. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие . – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

6. ……………..

7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. – 420с.

8. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

9. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.

10. ………….

11. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 256 с.

12. ………..

13. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

Приложения

…………….

У меня вы можете заказать курсовую , диплом или реферат , а также купить курсовую , диплом или реферат из моего каталога готовых курсовых , дипломов и рефератов. Для каждой работы в каталоге можно скачать краткое содержание курсовой , диплома или реферата.