Диплом Управление продажами .

Содержание
Введение 3
1. Теоретические основы управления продажами 5
1.1. Понятие и сущность управления продажами 5
1.2. Факторы, влияющие на управление продажами 16
1.3. Организационное обеспечение управления продажами 20
2. Управление продажами на примере ООО «Технолог
....

Содержание

Введение 3

1. Теоретические основы управления продажами 5

1.1. Понятие и сущность управления продажами 5

1.2. Факторы, влияющие на управление продажами 16

1.3. Организационное обеспечение управления продажами 20

2. Управление продажами на примере ООО «Технология» 31

2.1. Общая характеристика организации 31

2.2. Организация управления продажами в организации 36

2.3. Анализ управления продажами в организации 40

3. Совершенствование управления продажами ООО «Технология» 49

3.1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия 49

3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 54

3.3. Совершенствование системы скидок 57

Заключение 61

Список литературы 66

Приложения 69

Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Целью дипломной работы является анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. раскрыть понятие и сущность управления продажами;

2. исследовать факторы, влияющие на управление продажами;

3. описать организационное обеспечение управления продажами;

4. проанализировать систему управления продажами на предприятии;

5. предложить направления совершенствования управления продажами на предприятии.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Технология».

Предметом исследования является управление продажами на предприятии.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ООО «Технология».

Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

Заключение

Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы:

Управление продажами включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами: в целом внимание и интерес к данной сфере растет; все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж; все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам; повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами: довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент"; система распределения у многих компаний недостаточно эффективна; несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде; распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального; все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности; до сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми; до сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах.

Существуют следующие виды структуры отдела продаж:

1. Линейная. Является самой простой. Обычно она предполагает, что отдел продаж, состоящий из некоторого количества сотрудников, подчиняется руководителю отдела продаж, а он, со своей стороны, напрямую подчиняется директору, который является единственным руководителем. Здесь власть направлена сверху вниз, непосредственно от самого верховного руководителя до последнего подчиненного.

2. Линейно функциональная. Данный вид берет за основу линейную организацию и добавляет к ней функциональные единицы и подразделения, которые являются специализированными в различных областях.

3. Функциональная. При ее наличии каждый специалист по определенному виду деятельности - скажем, по рекламе или стимулированию сбыта - имеет прямую власть над продавцами при выполнении этой функции.

4. Горизонтальная. Это самый прогрессивный вид структуры. Здесь основная особенность в том, что отрицается разделение менеджмента на уровни и проведение границ между подразделениями. Все подразделения компании разбиты на автономные мелкие группы, подчиняющиеся непосредственно командам своего руководителя. Связи между подразделениями идут на уровне консультаций - группа маркетинга, группа рекламы и т.д.

Практическая часть исследования была проведена на примере производственной компании ООО «Технология».

ООО «Технология» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем.

Управление продажами в ООО "Технология" осуществляют:

• начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

• начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Для увеличения сбыта продукции в ООО «Технология» активно используются методы стимулирования продаж. Основными целями проведения данных мероприятий являются: увеличение числа покупателей (в том числе постоянных); ускорение оборачиваемости товара; устранение излишних товарных запасов, увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Технология» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: скидки с цены; акции и реклама; предоставление кредита и рассрочки.

2) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников преследуют следующие цели: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д. Среди наиболее распространенных приемов используются следующие: скидки с цены при оговоренном объеме партии товара; отсрочка платежа; премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени; участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу; техническая поддержка дилеров; «сбытовой зачет».

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска; при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки управления продажами в ООО «Технология»:

• система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;

• слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции;

• система скидок может быть доработана с ориентацией на новые сегменты покупателей.

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования управления продажами в ООО "Технология":

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Технология" можно предложить:

• разместить рекламу в метро. Компания не использует уникальной возможности размещения рекламы в метро. Реклама в метро охватывает огромную аудиторию за максимально короткое время воздействия;

• что касается содержания рекламы ООО "Технология", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);

• обязательным условием проведения рекламной кампании должна быть оценка эффективности рекламы. Эффективность рекламы - соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной деятельности к затратам на достижение данной цели.

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Технология» предлагается разделить на две части:

- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Технология» доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в поддержке лиц.

Список литературы

1. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.

2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

3. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. -    М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

4. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.

5. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие . – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

6. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.

7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 389 с.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.

9. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 349с.

10. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

11. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006. - 700с.

12. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. – 420с.

13. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

14. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.

15. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. – 387 с.

16. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007. – 424 с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

18. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2006. – 322 с.

19. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова,  В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003. -  416 с.

20. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.

21. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006. – 452с.

23. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

24. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.

25. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.

26. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.

27. Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. – 211 с.

28. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

29. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.

30. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2005. – 503с.

31. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.

32. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 256 с.

33. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2003. – 345 с.

34. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.

35. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.

36. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. – 268 с.

37. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2005. – 560с.

38. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 370с.

39. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.

40. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

    13.59.236.219

У меня вы можете заказать курсовую , диплом или реферат , а также купить курсовую , диплом или реферат из моего каталога готовых курсовых , дипломов и рефератов. Для каждой работы в каталоге можно скачать краткое содержание курсовой , диплома или реферата.