Отчет по практике Стимулирование системы сбыта на примере .

Содержание
Введение 3
1. Краткая характеристика предприятия на примере ООО \\\"Изот\\\" 4
2. Анализ системы стимулирования сбыта на примере ООО \\\"Изот\\\" 11
3. Рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта на примере ООО \\\"Изот\\\" 17
Выводы и реко
....

Содержание

Введение 3

1. Краткая характеристика предприятия на примере ООО "Изот" 4

2. Анализ системы стимулирования сбыта на примере ООО "Изот" 11

3. Рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта на примере ООО "Изот" 17

Выводы и рекомендации 25

Список литературы 29

Введение

Преддипломная практика проходила в ООО "Изот".

Адрес: Целью преддипломной практики в соответствии с программой является приобретение профессиональных навыков управления организацией, объединение знаний по циклам специальных дисциплин и их систематизация, отработка проблемных вопросов выпускной квалификационной работы на материалах объекта практики.

Задачи преддипломной практики:

• представить краткую характеристику предприятия;

• проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;

• разработать предложения по совершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии.

Выводы и рекомендации

Преддипломная практика проходила в ООО "Изот".

Производственная компания ООО «Изот» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем. Оборудование позволяет изготавливать конструкции любой сложности и объема в соответствии с достижениями передовых технологий. Организация производства обеспечивает полную заводскую готовность изделий.

За сбыт продукции в ООО "Изот" отвечают:

• начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

• начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «Изот» являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);

• ускорение оборачиваемости товара;

• устранение излишних товарных запасов,

• увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Изот» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• скидки с цены;

• реклама.

2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

• премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;

• участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т.е. «рекламный зачет»);

• организация съездов дилеров;

• фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска;

• при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки системы стимулирования сбыта в ООО «Изот»:

• низкая активность рекламной политики;

• отсутствие оценки эффективности рекламы;

• рекламная кампания слаба, ей не хватает креатива и размаха;

• слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции.

Исходя из результатов анализа системы стимулирования сбыта в ООО "Изот" были определены следующие направления совершенствования:

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения.

В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Изот" можно предложить:

• разместить рекламу в метро. Компания не использует уникальной возможности размещения рекламы в метро. Реклама в метро охватывает огромную аудиторию за максимально короткое время воздействия.

• что касается содержания рекламы ООО "Изот", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты).

• обязательным условием проведения рекламной кампании должна быть оценка эффективности рекламы. Эффективность рекламы - соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной деятельности к затратам на достижение данной цели.

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Изот» предлагается разделить на две части:

- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

Список литературы

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.

2. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

5. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.

6. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

7. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

8. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.

9. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.

10. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.

11. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.

12. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. – 268 с.

13. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2005. – 560с.

14. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.

15. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

У меня вы можете заказать курсовую , диплом или реферат , а также купить курсовую , диплом или реферат из моего каталога готовых курсовых , дипломов и рефератов. Для каждой работы в каталоге можно скачать краткое содержание курсовой , диплома или реферата.