Отчет по практике Стимулирование системы сбыта на примере ЗАО Связной .

Содержание

ДНЕВНИК ПРОХОЖДЕНИЯ ПРАКТИКИ 3
ВВЕДЕНИЕ 5
1. ОРГАНИЗАЦИОННО – ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЗАО «СВЯЗНОЙ» 6
2. АНАЛИЗ РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ ЗАО «СВЯЗНОЙ» 15
3. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА СОТОВОЙ СВЯЗИ 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 41 <
....

Содержание

ДНЕВНИК ПРОХОЖДЕНИЯ ПРАКТИКИ 3

ВВЕДЕНИЕ 5

1. ОРГАНИЗАЦИОННО – ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЗАО «СВЯЗНОЙ» 6

2. АНАЛИЗ РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ ЗАО «СВЯЗНОЙ» 15

3. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА СОТОВОЙ СВЯЗИ 27

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 41

ПРИЛОЖЕНИЕ 43

Введение

Цель практики — получение студентами практических навыков работы в подразделениях государственных и коммерческих структур в сфере маркетинговой деятельности, выбор темы выпускной квалификационной работы и сбор сведений для ее написания.

Задачи практики - использовать предоставленную возможность применить теоретические знания в конкретной работе в организации в соответствии с избранной специальностью, закрепить знания, полученные при изучении теоретических курсов по дисциплинам специализации;

• сопоставить теоретические представления, полученные в результате изучения экономических финансовых дисциплин с реальной практикой;

• исследовать финансовую основу функционирования организации;

• изучить маркетинговую деятельность организации.

При прохождении практики была изучена информация о сфере и специфике деятельности ЗАО «СВЯЗНОЙ», ее масштабах, основные технико-экономические показатели работы компании, организационная структура, система маркетинга организации, ее особенности. Был проведен анализ состояния и перспектив развития производственно-хозяйственной и финансовой деятельности. Осуществлено маркетинговое исследование рынка сотовой связи с описанием основных средств стимулирования сбыта.

Цель работы – познакомится с работой организации и провести анализ его маркетинговой деятельности, разработать предложения по совершенствованию маркетинга организации.

………

Цель - достигнуть твердого 3-го места среди сетевых продавцов мобильных телефонов на рынке России.

Основные продукты компании:

• продажа мобильных телефонов и аксессуаров;

• обмен б/у телефонных аппаратов на новые;

• продажа полного ассортимента аксессуаров к мобильным телефонам;

• подключение к тарифным планам ведущих операторов сотовой связи, в т.ч. по корпоративным тарифам;

• прием платежей за услуги связи;

• продажа карт экспресс-оплаты счетов за услуги связи;

• продажа карт интернет - провайдеров и IP-телефонии;

• продажа в кредит в салонах и через интернет-магазин с доставкой;

• продажа Космос ТВ и НТВ+ ;

• сервисное обслуживание клиентов.

Ключевые отличия «СВЯЗНОЙА» от конкурентов:

 - Связной - салоны мобильных новинок. А значит, все новые продукты появляются у нее раньше всех. Это - новые модели сотовых телефонов, новые интересные товары и услуги (портативная электроника, Интернет-услуги, аэрография и т.п.)

 - Связной - отличная команда. В ней работают профессионалы. Компания поддерживает лучший сервис среди салонов связи по России.

 - Связной - это широкий ассортимент. Она работает напрямую со всеми ведущими производителями мобильных телефонов, что позволяет максимально насытить ассортимент салонов

 - Связной - всегда на шаг ближе к потребителю. В Связнойе телефоны можно протестировать в открытом доступе. Клиентам доступна покупка в кредит, обмен б/у телефонов.

……..

Основной хозяйственной деятельностью является деятельность по поиску поставщиков и покупателей, заключение договоров, сопровождение дел, организация мероприятий по поставке и контролю качества оборудования, консультирование предприятий, входящих в группу «СВЯЗНОЙ» по вопросам коммерческой деятельности и управления, посредническая деятельность.

Основные показатели финансово – экономической деятельности ЗАО «СВЯЗНОЙ» приведены в таблице 1.

Стоимость чистых активов компании на конец анализируемого периода больше уставного капитала на 33853 тыс.руб., что является положительной тенденцией.

Поскольку основу баланса ЗАО «СВЯЗНОЙ» составляют дебиторская и кредиторская задолженности, несопоставимые по размеру с объемом облигационного займа, финансовый анализ не позволит адекватно оценить будущую платежеспособность компании. Заем фактически привлекался для обеспечения деятельности группы компаний «СВЯЗНОЙ».

Таблица 1

Основные финансовые показатели ЗАО «СВЯЗНОЙ» за 2003 – 3 кв. 2006 г.

…….

2. Анализ рыночной стратегии Компании «СВЯЗНОЙ»

Основная тенденция развития сегмента телекоммуникационного сектора экономики, каким является сегмент сотовой связи - это бурный рост рынка. На рис.3 приведен прирост абонентской базы сотовых операторов России. Прирост 2005 года дан прогнозом службы маркетинга компании «СВЯЗНОЙ». Из этой диаграммы следует, что, включая 2005 год, абонентская база каждый год практически удваивалась в объеме.

………

Основными факторами, влияющими на состояние отрасли являются:

• рост благосостояния населения,

• увеличение зоны покрытия,

• маркетинговая активность операторов сотовой связи,

• повышение профессионализма сетей розничных продаж на рынке,

• появление новых технологий, влияющих на уменьшение цены сотовых телефонов, и появление в мобильных телефонах новых функций.

Рынок розничных продаж за 9 месяцев 2006 года характеризовался: ростом объемов продаж в каждом квартале по сравнению с продажами соответствующего квартала прошлого года, сравнительно быстрым ростом средней стоимости телефона, который определялся:

• ростом доходов населения;

• ростом количества салонов розничных сетей, предлагающих услуги потребительского кредитования, и, как следствие, рост объемов потребительского кредитования, где средняя стоимость проданного телефона значительно выше средней стоимости телефона на рынке;

• увеличением объема реплейсмента телефонов;

• в августе и сентябре – некоторым дефицитом телефонов и увеличением расходов компаний, связанных с растамаживанием и доставкой их;

• ростом количества салонов крупнейших ритейлеров, а также слиянием и поглощением мелких ритейлеров крупными;

• ростом рынка розничных продаж б/у телефонов.

За 9 месяцев 2006 года на российском рынке розничных продаж, по нашему мнению, было продано сотовых телефонов на сумму 4,0 млрд. долларов. В эту сумму включены все телефоны, включая и б/у, продаваемые в розничных сетях России.

Всего же за все время существования сотовой связи в России было продано сотовых телефонов на сумму 12,4 млрд. долл.

На сегодня средний срок замены телефона на новый составляет в России 19 месяцев.

Количество новых реальных абонентов сотовой связи, купивших или получивших в это время в пользование телефоны, за 9 месяцев 2006 году возросло на 12,3 млн. человек. Т.е. реальная абонентская база сотовых операторов составляет, по нашему мнению, на конец 3 квартала 58 млн. человек. Впереди у российского сотового рынка еще достаточно значительная перспектива роста.

Заметим, что по данным операторов в стране на конец сентября 2006 года – около 111 миллионов SIM-карт в действующих абонентских базах.

Средняя цена проданного в розницу в третьем квартале телефона составила 175 долларов, при этом за три месяца квартала она изменилась со 160 долларов в июле до 190 долларов в сентябре.

Таким образом, рост средней стоимости телефона, проданного в розницу в третьем квартале, по сравнению со средней стоимостью в первом квартале (152 доллара) составил 15%.

Последние тенденции рынка мобильных телефонов свидетельствуют о том, что сознание потребителей меняется в сторону приобретения более высокотехнологичных, функциональных и новых моделей. Фактор ценовой доступности становится менее значимым при принятии решения о покупке или смене телефона. В этом смысле новая стратегия компании «СВЯЗНОЙ» полностью соответствует тенденциям сегодняшнего дня на рынке телекоммуникаций. Территория «СВЯЗНОЙ» – это новые модели мобильных телефонов, новые услуги и новые цены.

В компании «СВЯЗНОЙ» видят своего покупателя, как человека покупающего второй, третий телефон. Можно расценивать данный фактор, как установку на работу для менеджеров. В компании ориентируются на средний и высокий ценовые сегменты, то есть упор идет на работу с рынком замещения. Не секрет, что «СВЯЗНОЙ» имеет большинство салонов либо в центральной части Москвы, либо в больших торговых комплексах. Это позволяет держать высокой среднюю стоимость телефона, сегодня она составляет порядка 220 долларов в Москве.

В 2006 году развитие бизнеса будет определенно направленно на развитие и совершенствование собственных сетей продаж в каждой компании. Уровень роста будет зависеть лишь от объема доступных компании средств. Группа компаний «СВЯЗНОЙ» и «Связной» в настоящее время демонстрируют самый высокий уровень роста. За ними с небольшим отрывом следует DIXIS.

Общая оценка результатов деятельности группы компаний «СВЯЗНОЙ» в данной отрасли приведена на рис.5:

………

Уникальность бренда заключается в новинках, низких ценах, ориентированности на массовый сектор рынка, в высоком уровне обслуживания покупателей. Компания имеет собственный сервисный центр, единый стиль оформления салонов связи и высокий корпоративный дух.

Визитной карточкой салона является его местонахождение, ярко оформленная вывеска и витрина. Тщательно подобранный персонал олицетворяет целую философию качественного обслуживания клиентов компании. Продавцов облачили в рубашки фирменного красного цвета со слоганами, поддерживающими рекламную компанию: «Острые новинки для модных перцев», «Приношу новинки», «Разбираюсь в улове» и другие.

Бренд «Связной» стал привычным на улицах крупных городов России. Исследования показывают, что узнаваемость марки в Москве – 92%, в Санкт-Петербурге – 86%, в Нижнем Новгороде – 71%, в Самаре – 85%, в Краснодаре – 82%, в Калуге – 74%. Ежемесячно салоны компании посещают порядка 40 млн. человек.

В 2005 г. холдинг увеличил количество своих розничных торговых точек с 126 до 360 к концу 2005 г. Завершив создание своей сети в Московском регионе, «СВЯЗНОЙ» в настоящее время быстро расширяет свою деятельность в российских регионах, а количество немосковских магазинов уже насчитывает около половины из 618 магазинов компании в 2006 г.

По состоянию на 31 декабря 2004 г. количество сотрудников компании составляло 3160 человек, из которых 1805 человек были продавцами, а 1355 - административными сотрудниками. К концу 2005 г., количество работников компании превысило 10 тысяч человек. Для операций холдинга «Связной» используется в целом 40 982 кв.м. площадей торговых залов, из которых 10 484 кв.м. - склады, 17 256 кв.м. - коммерческие площади, а оставшиеся 13 242 кв.м. - офисные помещения.

…….

Компания имеет свой интернет-сайт www.svyaznoy.ru, который является удобным инструментом не только для получения информации о компании и ознакомления с новостями и новинками. На сайте существует каталог телефонов, контрактов и аксессуаров с возможностью оформления заказа. Заказ по указанному адресу можно получить в рекордно короткие сроки - через 1-2 часа после оформления заявки. Интернет-магазин также активно доставляет мобильные телефоны и по России. Доставка осуществляется в более чем 2000 городов нашей страны. Возможность нескольких видов оплаты делает покупку удобной и приятной.

Компания " СВЯЗНОЙ " первая в России сориентировала свою сбытовую сеть на работу с сетевыми операторами, такими как, сеть гипермаркетов "Рамстор", "IKEA", "METRO", "Глобал Сити", "Алые паруса", а также с сетями экспресс-магазинов на заправочных комплексах BP, Лукойл, Славнефть. Мобильные телефоны также можно приобрести и в отдельно стоящих салонах компании.

Маркетинговая стратегия холдинга «СВЯЗНОЙ» направлена на:

- увеличения ее доли на рынке;

- увеличением количеством вендеров, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские отношения;

- увеличение операторских компаний, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские соглашения;

- улучшение эффективности работы подразделений компании.

Для осуществления этой стратегии, холдинг «СВЯЗНОЙ» планирует:

- осуществлять дальнейшее расширение в российские регионы;

- открывать магазины в местах, которые могут обеспечить наибольшие доходы и рентабельность;

- предоставлять покупателям полную номенклатуру продукции по лучшим ценам и предоставлять все более высокий уровень обслуживания.

Предоставление клиентам всей совокупности продуктов в каждом регионе по лучшим ценам обеспечивается:

- хорошим прогнозированием и планированием продаж,

- работой по оптимальным объемам и ценам закупки телефонов у вендоров,

- высоким уровнем логистики,

- мониторингом цен и ассортимента конкурентов в данном регионе,

- быстрой реакцией на изменение ситуации на рынке,

- обеспечением лучших цен в регионе на основании мониторинга (возможность установления лучших цен при хорошей марже обеспечивается прямыми договорами с вендорами).

///////

3. Маркетинговое исследование рынка сотовой связи

В условиях падения эффективности массовой рекламы возрастает важность других средств маркетинговой коммуникации, таких как стимулирование сбыта, PR, личные продажи и прямой маркетинг. Под стимулированием сбыта автор понимает такой инструмент маркетинговых коммуникаций, который использует множество побудительных методик, нацеленных на потребителей, торговлю и торговый персонал для достижения специфического, поддающегося измерению действия или ответной реакции. Оно проектируется таким образом, чтобы предложить некий дополнительный стимул потребителям или посредникам, нечто, прибавляющее ценности товару или услуге, побуждающее к немедленным действиям. К дополнительным стимулам, в частности, относятся: снижение цен, увеличение количества товара, продаваемого «за ту же цену», выдачи призов, подарки, лотереи и тому подобное.

Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств продвижения товаров, среди которых важнейшим является стимулирование продаж. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию.

Работая на высококонкурентном рынке ЗАО «СВЯЗНОЙ» для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи. При стимулировании сбыта используются методы выдачи подарков, скидок, в частности для оптовых предприятий, корпоративных, крупных клиентов и розничных потребителей.

Для стимулирования сбыта фирмы-конкуренты, работающие на рынке средств связи используют следующие методы: дисконтные карты, скидки, розыгрыши призов и конкурсы – таблица 8. Наиболее популярным методом стимулирования продаж является ценовое стимулирование с помощью скидок. Менее популярным методом стимулирования продаж является активное предложение - стимулирование с помощью проведения розыгрышей ценных призов и лотерей.

////////

Заключение

По результатам практики и проведенных исследований можно сделать вывод, что ЗАО «СВЯЗНОЙ» - салоны сотовой связи в Москве и регионах, находится на стадии развития. Компания ЗАО«СВЯЗНОЙ» организована в 1996 году и с честью выдержала испытание временем в очень непростых условиях рынка и продолжает развиваться.

Исследуемые данные свидетельствуют о росте рентабельности как по собственному капиталу, так и по активам, что в свою очередь свидетельствует об увеличении прибыльности на протяжении всего рассматриваемого периода, что связано с:

• увеличением географии салонов;

• увеличением количеством вендеров, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские отношения;

• увеличение операторских компаний, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские соглашения;

• улучшение эффективности работы подразделений компании.

Улучшение эффективности работы подразделений компании выражается в:

• активном продвижении собственного бренда на рынке;

• открытии салонов в лучших с точки зрения продаж продуктов компании местах городов;

• поддержание и повышение стандартов обслуживания;

• широком информировании о компании и ее услугах.

Связной – салоны мобильных новинок. Это – новые модели сотовых телефонов появляются раньше всех, интересные товары и услуги (портативная электроника, аэрография, «открытая выкладка», Интернет-магазин).

Бренд «СВЯЗНОЙ» олицетворяет национальную сеть салонов сотовой связи, охватывающую всю Россию.

Но в условия сильной конкуренции в своем развитии компании также необходимо прибегнуть к применениям дополнительных методов стимулирования сбыта: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

Список литературы

1. Аристархова Н. Маркетинг рынка предметов потребления// Маркетинг, № 6, 2004, с. 24-30

2. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов -М.: ИНФРА-М, 2003. - 804 с.

3. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2002

4. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2000

5. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2001. - 219 с.

6. Белановский С. А. Глубокое интервью. — М.: Никколо-Медиа, 2001.

7. Белановский С. А. Метод фокус-групп. — М.: Никколо-Медиа, 2001.

8. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ. Прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

9. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 320 с.

10. Ю.Березин И.С. Маркетинговые исследования. Как это делают в России. - М.: Вершина, 2005.

11. П.Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая

Литература, 2003.-416 с.

12. Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах. - СПб.: Двадцатый трест, 2005.-377с.

13. Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинговые исследования. — СПб.:

Питер, 2003.

14. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие.-

К.: ВИРА-Р, 2002.-384 с.

15. Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований//Маркетинг, №3, 2003, с.31-42

16. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика. 2-ое изд, перераб. И доп. - М.: изд-во «Финпресс», 2004.- 464 с.

17.Горелова А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд//маркетинг, № 6, 2003, с. 19-23.

18. Домнин В. Брендинг: новые технологии в России. — СПб.: Питер, 2002. - 352 с.

19. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие.-М.:

ИНФРА-М, 2002.-285 с.

20. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности.

Минск.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2003.-464 с.

21. Карпов В. Маркетинговое исследование рынка// Маркетинг, №2, 1994, с.78-88

22. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр

экономики и маркетинга, 2002.-176 с.

23. Короткий Ю. Формализация подхода к маркетинговым исследованиям//Маркетинг, №2, 2001, с. 65-70

24. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2001- 698с.

25. Кротов А. Сегментация по важности свойств продукта// Маркетинг, №5, 2003, с. 30-55

26. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003.-519 с.

27. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. - СПб.: ИД «МиМ»,

2003.-224 с.

28. Методические указания по проведению производственной практикит для студентов VI курса специальности «Маркетинг». – М.: ВЗФЭИ, 2004

1. Организационно – экономическая характеристика ЗАО «СВЯЗНОЙ»

ЗАО «СВЯЗНОЙ»…….

У меня вы можете заказать курсовую , диплом или реферат , а также купить курсовую , диплом или реферат из моего каталога готовых курсовых , дипломов и рефератов. Для каждой работы в каталоге можно скачать краткое содержание курсовой , диплома или реферата.