acher@wiseowl.ru
Содержание
Дневник 3
Введение 4
1. Общая характеристика ООО «» 5
2. Анализ конкурентоспособности оптовой торговли в ООО «» 8
3. Рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО «» 15
Выводы и рекомендации 25
Список использованной литературы 27
Дневник
Дата
|
Тема практики
|
Место выполнения работ
|
Краткое описание выполненной работы
|
Отметка руководителя о качестве выполненной работы
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
Введение
Целью практики является углубление и закрепление знаний и профессиональных навыков, полученных в процессе обучения, сбор и анализ материала, необходимого для дипломного исследования.
Задачи практики:
-
представить общую характеристику предприятия;
-
оценить конкурентоспособность предприятия;
-
разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия.
Место прохождения практики: ООО »
Должность: менеджер по продажам.
Срок прохождения практики: с //////// по /////////.
1. Общая характеристика ООО «»
Компания «» - лидер в производстве сейфов и металлической офисной мебели.
ООО «» производит и продает:
- ////////////
Основная часть продукции - сейфы торговой марки ////////////Производство оборудовано самым современным металлообрабатывающим оборудованием и использует передовые методы управления.
////////
ООО «» предоставляет сервисные услуги, а также гарантийное и послегарантийное обслуживание.
///////
Компания "" основное внимание сосредотачивает на оптовых продажах. Поэтому основными клиентами и партнерами ООО «» являются дилеры. ООО «» сотрудничает с такими известными компаниями, имеющими всероссийскую сеть магазинов, как "Комус", "Фронда", "Феликс", "Metro" и многими другими. В тоже время, хотя и в значительно меньших объемах, компания занимается прямыми продажами. В структуре покупателей присутствуют практически все категории клиентов, от представителей малого и среднего бизнеса до крупнейших корпораций, банковских структур и госучреждений, а также физические лица.
Позицию компании «» на отечественном рынке определяет основной принцип деятельности - это дизайн и качество. ООО «» никогда не позиционировало свою продукцию на рынке как самую дешевую, т.к. стремилось, прежде всего, к достижению высокого качества.
Занимаясь продажами в России, ООО «» не забывает думать о продажах на международном рынке. Когда-то экспорт компании строился на продаже в страны бывшего Советского Союза - Белоруссию, Украину, Казахстан, Азербайджан, Грузию и другие. Это направление продолжает развиваться и сейчас. В результате появился офис ООО «» на Украине, плюс резко выросли торговые операции с Казахстаном. Также были открыты филиалы ООО «» в США, Болгарии и Объединённых Арабских Эмиратах. У компании две основные цели: во-первых: расширять рынок и увеличить выпуск продукции, тем самым поднять продажи и соответственно прибыль. И как следствие - повысить собственную силу, а так же получить дополнительные рынки сбыта. Во-вторых, уменьшить риски, связанные с развитием компании.
//////////
//////
Основные экономические показатели деятельности ООО «» за 2006 – 2008 гг. представлены в табл.1.
Таблица 1
Основные экономические показатели деятельности ООО «» за 2006-2008гг.
Показатели
|
2006г.
|
2007г.
|
2008г.
|
2007 к 2006
|
2008 к 2007
|
2008 к 2006
|
|
Темп роста 2008г. к 2006г., %
|
Выручка от реализации продукции и услуг, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Издержки производства и обращения, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Затраты на 1 руб. реализации, руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Валовая прибыль, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Чистая прибыль, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Рентабельность продаж, %
|
|
|
|
|
|
|
|
Чистая рентабельность, %
|
|
|
|
|
|
|
|
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Фондоотдача, руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.
|
|
|
|
|
|
|
|
Оборачиваемость оборотных средств, раз.
|
|
|
|
|
|
|
|
Как показывают данные табл.1, основные экономические показатели ООО «» за 2006-2008гг. в целом ухудшились. //////////
2. Анализ конкурентоспособности оптовой торговли в ООО «»
////////
В табл.2 представлен SWOT-анализ сегмента российской металлической мебели.
Таблица 2
SWOT-анализ сегмента российской металлической мебели
Сильные стороны /STRENGTHS/
|
Слабые стороны /WEAKNESSES/
|
//////
/////////// (рис.1).
///////////
Рис.1. Доли, занимаемые основными участниками, %, 2008г.
Охарактеризуем кратко основных конкурентов ООО «».
Проведем сравнительный анализ основных конкурентов ООО «». Задача выполняется в несколько этапов. На первом этапе выбираются показатели, характеризующие ООО «» и его конкурентов (табл.3).
Таблица 3
Сравнительная характеристика конкурентов ООО «»
//////////
Данные табл.3 уже позволяют сделать вывод о том, что ООО «» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой организации расположены на середине шкалы оценки.
Теперь переведем показатели в бальную оценку (табл.4).
Таблица 4
Трансформация показателей конкурентоспособности в бальную оценку
№ п/п
|
Показатели
|
|
Качественная оценка
|
Бальная оценка
|
/////////
Далее экспертным путем определяем значимость качественных показателей и определяем итоговое значение конкурентоспособности ООО «» и ее конкурентов (табл.5).
Таблица 5
Оценка конкурентоспособности ООО «»
№ п/п
|
Показатели
|
Весовой коэффи-циент
|
балл
|
взвеш
оценка
|
балл
|
взвеш
оценка
|
балл
|
взвеш
оценка
|
|
////////
//////////////
Результаты определения конкурентного профиля ООО «» представлены в табл.6.
Таблица 6
Конкурентный профиль ООО «» по отношению к ЗАО ""
№ п/п
|
Показатели
|
проигрывает
|
одинаковое положение
|
выигрывает
|
|
//////
Таким образом, выявлено, что наиболее слабыми сторонами в деятельности ООО «» по сравнению с ее ближайшим конкурентом ///////// являются следующие аспекты деятельности: более низкая активность средств рекламирования и слабая система мотивации торгового персонала.
2009 г. для компании «» стал нелегким годом в области продаж. В последние годы, особенно последние пять лет, продажи ООО «» росли, но в середине 2008 года темпы роста стали снижаться, а в 2009 году продажи упали. За первые 5 месяцев этого года продажи в рублях упали на 26% к аналогичному периоду 2008 года. Более того, продажи упали даже к уровню 2007 года (примерно на 7-8%).
С другой стороны, по данным отдела маркетинга, объемы продаж ООО «» упали не так сильно, как они упали у конкурентов. Это связано с тем, что ООО «» предприняло целый ряд активных шагов:
1. Руководство компании ООО «» приняло принципиальное решение об изменении торговой политики при работе с дилерами.
2. Отдел продаж активизировал свою работу с крупнейшими дистрибьюторами на российском рынке.
///////
3. Рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО «»
Для повышения конкурентоспособности ООО «» необходимо осуществить следующие мероприятия:
///////
///////
Таблица 7
Предельный период обращения дебиторской задолженности ООО «»
Показатели
|
Значение
|
Расчет
|
Норма прибыли (k), %
|
|
|
Ежемесячная прибыль предприятия без учета ДЗ (I), тыс. руб. в мес.
|
|
|
Капитал, вложенный в бизнес (C), тыс. руб.
|
|
|
Время оборота капитала (T0), мес.
|
|
|
Предельный период обращения дебиторской задолженности, мес.
[k * С * T0 / (1- I)/ I]
|
|
|
///////////
Таким образом, если фактически период обращения дебиторской задолженности ООО «» меньше чем 3,8 мес., то увеличивать дебиторскую задолженность выгодно. В противном случае – невыгодно.
Всех покупателей при этом целесообразно сгруппировать следующим образом:
Для реализации мероприятий по управлению дебиторской задолженностью ООО «» предлагается схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления денежных средств от покупателей, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление договоров, работа по взиманию задолженности через суд). Для ООО «» был разработан следующий регламент управления дебиторской задолженностью (табл.8).
Таблица 8
Регламент управления дебиторской задолженностью в ООО «»
Этап управления
|
Процедура
|
Ответственное лицо (подразделение)
|
Критический срок оплаты не наступил
|
|
Просрочка от 7 до 30 дней
|
|
Просрочка от 30 до 60 дней
|
|
////////
Таким образом, заключение договора факторинга экономически оправданно - оно позволит ООО «» немедленно получить большую часть задолженности покупателей. Нехватка оборотных средств, необходимость срочно платить налоги и долги контрагентам по другим договорам - тоже достаточно веский аргумент для того, чтобы воспользоваться услугами финансового агента. К положительным моментам использования данного механизма относится также и возможность планирования будущих финансовых потоков, что благоприятно сказывается на работе компании в целом.
2. Совершенствование системы мотивации торгового персонала.
////////
Примеры бонусов представлены в табл.9.
Таблица 9
Система бонусов для менеджера по продажам ООО «»
Должность
|
Менеджер по продажам
|
Размер бонуса (квартал)
|
|
Вес показателя
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
Шкала оценки
|
|
А = 1
|
|
В = 0,75
|
|
С = 0,5
|
|
Д = 0
|
|
Пример расчета бонуса представлен в табл.10.
Таблица 10
Пример расчета бонуса
Должность
|
Менеджер по продажам
|
Размер бонуса
|
30 000 руб.
|
Оцениваемый период
|
I квартал
|
Наименование показателя
|
Вес
показателя
|
Размер
бонуса
|
Оценка
исполнения
|
Сумма
бонуса
|
Оборот
|
|
|
|
|
Количество клиентов
|
|
|
|
|
Безошибочное оформление всех необходимых документов
|
|
|
|
|
Степень удовлетворенности клиента работой менеджера
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
Исходя из приведенного примера расчета бонуса, видно, что такая методика оценки и начисления позволяет:
////////////////
3. Совершенствование рекламно-коммуникативной активности. Повысить рекламно-коммуникативную активность ООО «» предлагается за счет участия в выставках. Современная выставка – это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей – позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность личного контакта с клиентами и изучения конкурентов. Выставки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития. Все это подчеркивает значимость роли выставок среди инструментов маркетинга.
////////
Ценность исследований на выставках состоит в том, что они:
Выводы и рекомендации
Подводя итоги практики, можно сделать следующие выводы.
Список использованной литературы
-
Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. – М.: Инфра-М, 2008. – 378с.
-
//////////////
-
Глухов В.В. Менеджмент. – СПб.: Специальная литература, 2007. – 700 с.
-
////////////////
-
Менеджмент: Учебник / Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт – Издат, 2008. – 591с.
54.224.124.217
|