|
|
 |
|
|
| |
| Реферат банк для студентов ВЗФЭИ | |
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Тип диплома | Тема | Скачать бесплатно краткое содержание | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Диплом | Стимулирование маркетинговой активности на предприятиях |  |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Место сдачи | Год | Объем, стр. | Цена | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| МГУТУ | 2009 | 100 |
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Краткое содержание |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Содержание Введение 5 1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности 7 1.1. Основные этапы становления и развития маркетинга 7 1.2. Подходы к разработке маркетинговой стратегии 14 1.3. Маркетинговая деятельность 26 2. Особенности маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Чай и кофе» 40 2.1. Характеристика выбранной компании 40 2.2. Описание маркетинговой стратегии компании SWOT-анализ 48 2.3. Анализ маркетинговой информации и формулирование стратегических маркетинговых альтернатив 59 3. Направления активизации маркетинговой деятельности ООО «Чай и кофе» 63 3.1. Направления реализации стратегии развития и активизации маркетинговой деятельности 63 3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций 72 Заключение 80 Список литературы 85 Приложения 87 Введение Актуальность исследования обусловлена тем, что маркетинг – один из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание. Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок». С другой стороны, маркетинг имеет и общественное звучание, связывая общественные потребности и экономическую реакцию общества, направленную на их удовлетворение. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения – применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Отличительные особенности современного маркетинга - максимально возможный учет интересов потребителей, ориентация на конечный результат, обеспечение высокого качества товаров и оказанных услуг. Это достигается путем выявления подлинных нужд и потребностей целевых рынков за счет комплексного изучения спроса на товары и услуги, гибкого планирования ассортимента продукции, изучения конкурентов, рыночного ценообразования, умелой организации рекламы и стимулирования сбыта. Целью дипломной работы является анализ и активизация маркетинговой деятельности предприятия ООО «Чай и кофе». Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
Объектом исследования дипломной работы является производственная компания ООО «Чай и кофе». Предметом исследования выступает маркетинговая деятельность предприятия. В процессе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, методы экономического анализа Глава I. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности 1.1. Основные этапы становления и развития маркетинга Существуют разные точки зрения на появление маркетинга в практике управления предприятиями в рыночной экономике. Американские авторы довольно убедительно доказывают, что маркетинг впервые появился именно в Америке, а точнее в США, и одним из первых, применившим основные идеи маркетинга, был предприниматель Сайрус Маккормик, введший в конце XIX в. в практику своей торговой деятельности принцип ориентации на покупателя, поскольку он при торговле механическими жатками впервые стал предоставлять покупателям гарантию на их безотказную работу в течение определенного времени. В 1905 г. в университете штата Пенсильвания В.Е. Креузи прочел курс «Маркетинг товаров», а в 1910 г. в университете штата Висконсин Р. Ватлер прочел курс «Методы маркетинга», с чего и началось систематическое обучение этой дисциплине в высших учебных заведениях. Есть другие точки зрения, согласно которым маркетинг как система действий - пусть без обозначения его специальным термином - появился значительно раньше. При этом многие авторы упоминают известного в японской истории торговца Мицуи, открывшего в XVII в. первый в мире универмаг и применившего такой известный принцип маркетинга, как изучение спроса на рынке. Безусловно, вторая точка зрения, имеет большее право на существование. Действительно, система определенных действий продавцов, направленная на увеличение объемов сбыта своих товаров, появилась наверняка задолго не только до С. Маккормика, но даже и до Мицуи. Логично предположить, что как только появилась торговля, так сразу же стали зарождаться соответствующие методы, приемы и средства, направленные на ее успешное функционирование. Современный маркетинг сформировался совсем недавно (может быть, в последние 50 или чуть более лет) и именно в США. В его становлении и развитии четко просматриваются хорошо выраженные этапы. Эти этапы Ф. Котлер справедливо назвал концепциями, указав, что и сейчас, несмотря на то, что некоторые из них возникли давно, они обоснованно применяются в современной действительности. Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории маркетинга. Общая тенденция развития - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. ///////////// Таблица 1 Сравнительная характеристика концепций управления производством и сбытом в условиях рынка
1.2. Подходы к разработке маркетинговой стратегии Стратегия - это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия и утверждение курса действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей [34; с. 45]. Стратегия маркетинга – составная часть общефирменной стратегии, которая определяет средства и методы обеспечения преимуществ над конкурентами, а также распределение ресурсов, необходимых для достижения маркетинговых целей [26; с. 69]. На выбор стратегии оказывают влияние многочисленные и разнообразные факторы. Выделим важнейшие [32; с. 187]: ………… 4. Уровень риска. Риск является реальным фактором жизнедеятельности организации. Слишком высокая степень риска может привести организацию к краху. Поэтому перед руководством всегда стоит вопрос - какой уровень риска для организации является допустимым? 5. Внутренняя структура организации, ее сильные и слабые стороны. Сильные функциональные зоны организации способствуют успешному использованию открывающихся новых возможностей. Слабые стороны требуют постоянного внимания со стороны руководства при выборе стратегии, ее реализации, чтобы избежать потенциальных угроз и успешно конкурировать с другими организациями. …… Многофакторность выбора стратегии во многом предопределяет необходимость разработки нескольких стратегических альтернатив, из которых и осуществляется окончательный выбор. Стратегические альтернативы - набор различных частных стратегий, позволяющих достичь стратегические цели организации, во всем их многообразии, в рамках выбранной базовой стратегии и ограничений на использование имеющихся ресурсов. Каждая стратегическая альтернатива предоставляет организации разные возможности и характеризуется разными затратами и результатами. Стратегия маркетинга определяется положением компании на рынке, является ли она лидером, претендентом, последователем или занимает некую нишу. Лидеру рынка принадлежит наибольшая доля рынка определенного продукта. Для того чтобы упрочить доминирующее положение, лидеру необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения продукции. Для защиты своей доли рынка лидер использует стратегии позиционной, фланговой и мобильной обороны, упреждающих ударов и отражения атаки, вынужденного сокращения. Большинство лидеров рынка стремятся лишить конкурентов самой возможности перехода в наступление. И наконец, лидер может попытаться расширить свой сегмент рынка. Такая стратегия оправдана, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск - невелик. Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, с флангов, окружая противника, совершая обходные маневры и ведя партизанские действия, стремясь к расширению своей доли рынка. В рамках специальных стратегий претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, производить престижные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать широкую рекламную кампанию. Последователь - компания, которая стремится сохранить свою долю рынка и обойти все мели. Однако даже последователи должны придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение доли рынка. Последователь может играть роли подражателя, двойника, имитатора или приспособленца. Компания, оперирующая в нише, обслуживает небольшие сегменты рынка, до которых нет дела крупным фирмам. Традиционно эту роль играл малый бизнес, сегодня стратегию ниш используют и крупные компании. Ключ к нишам - специализация. Компании, оперирующие в нишах, выбирают одну или несколько областей специализации: по конечным пользователям, по вертикали, в зависимости от размеров клиентов, на особых клиентах, по географическому принципу, по продукту, на индивидуальном обслуживании покупателей, на определенном соотношении качество/цена, на обслуживании, на каналах распределения. Несколько ниш предпочтительнее единственной. …………
Некоторые возможные маркетинговые стратегии рассмотрим более подробно. Для этого используем наработанные теорией и практикой маркетинга модели, применяемые для стратегического маркетингового планирования. Разработан ряд моделей, которые могут быть весьма полезными при осуществлении стратегического маркетингового планирования. В рамках этих моделей фирма может оценить свои возможности, товары и направления деятельности. На основе полученных оценок распределяются усилия и ресурсы фирмы, а также разрабатываются соответствующие конкретные стратегии маркетинга. В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица «товар - рынок» (модель И. Ансоффа - американского ученого русского происхождения) [39; с. 130]. Модель предназначена для разработки стратегий в зависимости от обновления рынка и товара. Исходный пункт - расхождение между реальным и планируемым развитием предприятия. Это означает, что цели предприятия недостижимы с помощью прежних стратегий. Необходимо или скорректировать цели, или искать новые стратегические пути. Матрица «товар - рынок» образует четыре поля, характеризующие положение фирмы в зависимости от сочетания двух факторов - развития и обновления рынка и товара (табл.2): фирма выступает на существующем рынке с существующим (старым) товаром; фирма выступает на существующем рынке, но с новым товаром; фирма выступает на новом рынке, но с существующим товаром; фирма выступает на новом рынке с новым товаром. Таблица 2 Матрица «товар - рынок» (модель И. Ансоффа)
Обобщенная характеристика матрицы «товар - рынок», типов избранных стратегий и маркетинговых инструментов, с помощью которых можно достичь желаемого эффекта, представлена в табл. 3. Таблица 3 Характеристика стратегий и разрешительного инструментария маркетинга, исходя из рыночной ситуации
Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытывать риска, оно может использовать стратегию разработки товара. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития рынка. Величина риска, связанная с отдельными альтернативными стратегиями, неодинакова. По данным исследований немецких специалистов, вероятность успеха различных стратегий и расходы, связанные с их реализацией, выглядят следующим образом (табл. 4). Таблица 4 Оценка альтернативных стратегий на основе матрицы «товар - рынок»
Достоинства матрицы «товар - рынок»:
Матрица «роста - рыночной доли» разработана Бостонской консультационной группой (БКГ) из штата Массачусетс. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпов роста продаж. Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них можно определить базисные образцы действий, или так называемые нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия [24; с. 87]. В немалой степени популярность матрицы БКГ обусловлена образной выразительностью названий ее секторов (рис.2). Рис.2. Матрица БКГ В левом нижнем секторе находятся товары, именуемые «дойными коровами». Они имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Такие изделия - основной источник доходов от производства и реализации, которые можно использовать для поддержки других товаров. ………………………. Наконец, в правом нижнем секторе находятся «собаки», или «хромые утки». Это товары с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, им не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и они значительно отстают от конкурентов по объему сбыта. От этих изделий необходимо избавляться как можно быстрее, так как держать на рынке «больной» товар чрезвычайно убыточно. Более того, их присутствие на рынке может нанести ущерб репутации предприятия. Ведь чувство неудовлетворенности покупателей этими товарами может распространиться и на другие изделия фирмы и тем самым подорвать ее авторитет. ……………….. После определения места товаров в системе координат «рост объема продаж - относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике известны три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли на рынке (табл.5). Стратегия атакующая (наступления) предлагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Считается, что на каждом товарном рынке или рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования фирмы прибыль. Например, оптимальным считается сегмент, где присутствует 20% покупателей данного рынка, которые приобретают примерно 80% товара, предлагаемого данной фирмой. Таблица 5 Виды стратегий в зависимости от доли рынка
Если доля фирмы опускается ниже оптимального уровня, перед ней встает дилемма: либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка. Использование атакующей стратегии целесообразно в нескольких случаях:
Практика свидетельствует, что проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями в следующих ситуациях:
Оборонительную стратегию часто применяют крупные фирмы на известных для них рынках. В то же время подобный вид стратегии таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов и т. д. Фирма может оказаться на грани краха и вынуждена будет уйти с рынка, так как незамеченное вовремя научно-техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющегося предприятия. Для этой стратегии справедлива поговорка: «Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил». Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. В ряде случаев по определенным товарам, например, технологически устаревающим, фирма осознанно идет на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает:
Матрица БКГ дает возможность мысленного и наглядного представления о позициях фирмы на рынке, а также ее стратегических проблемах. Она пригодна в качестве модели для генерирования маркетинговых стратегий и проста в использовании. К числу ее достоинств относятся также универсальность применения и возможность модернизации при решении практических проблем. Однако наряду с неоспоримыми достоинствами имеется ряд серьезных недостатков. Первый из них - ограниченное число секторов, описывающих позицию фирмы. Это приводит к неоправданному усреднению (или огрублению) показателей и достаточно высокой степени неопределенности, многовариантности решений. В частности, невозможно точно оценить товары, находящиеся в средней позиции, а на практике как раз это требуется наиболее часто. Второй недостаток заключается в том, что позиция фирмы оценивается только по двум критериям. Другие же факторы (например, качество товаров, расходы на маркетинг и интенсивность инвестиций) остаются без внимания. Третий недостаток связан с тем, что матрицу трудно использовать, когда области деятельности фирмы недостаточно сконцентрированы, относительная доля рынка не имеет для фирмы особого значения, или если конкуренция обеспечивается не издержками производства, а техническими новшествами. ……… 1.3. Маркетинговая деятельность Маркетинг является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата. В жизни организации в зависимости от ее специфики, а также особенностей ее функционирования маркетинг может играть различную роль (рис.1): являться одной из равных функций производственно-сбытовой деятельности (на рис. 3 эти функции представлены в виде четырех обобщенных функций: производство, финансы, персонал и маркетинг); если организация испытывает трудности сбыта, то маркетинг может постоянно или в течение определенного времени являться более важной функцией; если под углом зрения маркетинга рассматриваются все другие функции организации, то маркетинг является наиболее важной, центральной функцией; если считается, что все функции производственно-хозяйственной деятельности должны выполняться скоординированно, исходя из задач наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, а последние выполняют в организации контролирующую функцию, то используется подход, изображенный на рис. 3.D; если маркетинг по отношению к другим функциям играет интегрирующую роль, а потребитель выполняет в компании контролирующую функцию, то используется подход, изображенный на рис. 3.Е. …………….. …………. Рис.3. Роль маркетинга в деятельности организации Первые две роли, скорее, характеризуют выпуск и сбыт продукции производственно-технического назначения и единичного применения (уникальные станки, суда), т. е. продукции, ориентированной на узкий круг потребителей, производство которой не начинается до заключения контракта. Последние роли характеризуют выпуск массовой продукции широкого ассортимента, ориентированной на массового потребителя (продукты питания, одежда и т. п.). Существует множество определений маркетинга, наиболее известное из которых сформулировано Американской ассоциацией маркетинга: «Маркетинг – это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего потребности индивидуумов и организаций» [2; с. 26]. Вообще термин «маркетинг» происходит от английского слова “market”(рынок) и в буквальном смысле означает деятельность в сфере рынка и сбыта. Маркетинг-это не только образ мышления и направление экономической мысли, но и практическая деятельность в рамках отдельных фирм, отраслей, экономики в целом. Сравним, как трактуют понятие «маркетинг» ведущие американские маркетологи. Ф. Котлер: «Маркетинг – это вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей человека посредствам обмена» [14; с. 52]. Дж. Эванс и Б. Берман: «Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги организаций, людей, территорий посредством обмена» [29; с. 54]. Т. Левитт понимает под маркетингом «…деятельность, направленную на получение фирмой информации о потребностях покупателей, с тем чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги» [17; с. 41]. Маркетинг согласно его широкому пониманию – это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок (рис.4) [6, с.6]. ……………… Рис.4. Концепция маркетинга Потребность – надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения. Когда человек не в состоянии удовлетворить какую-то потребность, он или ее заменяет, или снижает уровень своих запросов. Желание – это потребность, принявшая конкретную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Иногда оно называется конкретизированной потребностью. Спрос – желание, конкретная потребность, подкреплены покупательной способностью. При заданных ресурсных возможностях люди удовлетворяют свои потребности и желания путем приобретения товаров, которые приносят им наибольшую пользу и удовлетворение. Продукт – все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, организации, виды деятельности, идеи). Обмен – акт получения от кого-то желаемого продукта путем предложения ему чего-то взамен. Сделка – торговая операция между двумя сторонами, включающая по крайней мере два субъекта интереса и соглашение об условиях, сроках и месте ее реализации. Существуют два вида сделок: денежная сделка, когда товары обмениваются за деньги, и бартерная сделка. Сделка предполагает выполнение следующих условий: наличие по крайней мере двух товаров, представляющих интерес для взаимного обмена; согласованных условий, времени и места ее совершения. Рынок в маркетинговом понимании – это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Таким образом, потребности выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных возможностей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты; осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки. Отсюда следует, что маркетинг направляет экономику на удовлетворение множества постоянно меняющихся потребностей миллионов потребителей. Данная интерпретация маркетинга наиболее полно проявляется на уровне государства в целом и его отдельных регионов, о чем речь пойдет в данном разделе ниже. Другими словами, маркетинг – это такая философия управления, направления ее реализации, когда разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов ведет к успеху организации и приносит пользу обществу. На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей. Данное определение имеет достаточно широкий смысл, так как охватывает деятельность также и некоммерческих организаций. Таким образом, маркетинг – это деятельность организации в интересах ее клиентов. (Здесь и ниже в качестве обобщенного термина, характеризующего все формы групповой организации целенаправленной деятельности людей (отдельные предприятия, фирмы, правительственные учреждения, больницы и т. д.) используется термин «организация».) В более узком, предпринимательском смысле, для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели их деятельности провозгласило получение прибыли, а это далеко не всегда так, под маркетингом может пониматься система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия. Из выше изложенного следует, что многообразие сфер применения маркетинга обусловливает и множество его определений. Итак, обобщая эти и другие понятия, можно сформулировать определение: Маркетинг - это система управления и организации по разработке, производству и сбыту товаров или услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных и производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы.
Среди функций маркетинга можно выделить:
……………….. Задачи маркетинга
Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов [27, с.75]: 1. Анализ рыночных возможностей. Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Как правило, анализ рыночных возможностей включает в себя выявление новых рынков и оценку маркетинговых возможностей. Ф. Котлер утверждает, что одним из способов выявления новых рынков является использование сетки развития товара и рынка, которая включает 4 составляющие:
2. Отбор целевых рынков. Процесс выявления и оценки рыночных возможностей обычно порождает множество новых идей. И нередко подлинная задача фирмы заключается в отборе лучших идей из ряда хороших, т. е. в выборе идей, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы. При отборе целевых рынков каждую возможность необходимо проанализировать с точки зрения величины и характера рынка. Данный процесс должен включать 4 этапа:
3. Разработка комплекса маркетинга. Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга. …………. 4. Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. Работа по анализу рыночных возможностей, отбору целевых рынком, разработке комплекса маркетинга и его реализации требует наличия вспомогательных систем управления маркетингом. В частности, фирма должна иметь системы маркетинговой информации, имитирования маркетинга, организации службы маркетинга и маркетингового контроля. Глава II. Особенности маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Чай и кофе» 2.1. Характеристика выбранной компании Полное наименование коммерческой организации: Общество с ограниченной ответственностью «Чай и кофе». Сокращенное наименование коммерческой организации: ООО «Чай и кофе». ООО «Чай и кофе» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Основной целью своей деятельности, являясь коммерческой организацией, ООО «Чай и кофе»преследует извлечение прибыли. Юридический адрес: Москва, Садовая-Каретная ул., д. 20/6, стр. 1. Компания ООО «Чай и кофе» была основана в 1994 году и быстро добилась успеха: создание собственных торговых марок, постоянное стремление к высшему качеству чая при сохранении демократичных цен, оправдали себя. В 2000 году была построена и введена в эксплуатацию чаеразвесочная фабрика, оснащенная самым современным импортным оборудованием. Наличие собственного производства позволяет ООО «Чай и кофе» обеспечивать постоянный контроль качества чайной продукции на всех этапах ее производства, и осуществлять стабильные поставки широкого ассортимента чайной и кофейной продукции во все уголки России и в страны ближнего зарубежья. На сегодняшний день ООО «Чай и кофе» уверенно лидирует на российском чайном рынке. География чайных поставок включает в себя Цейлон, Индию, Китай, Индонезию, Кению и Вьетнам. По данным независимых исследований на торговые марки "Принцесса Нури", "Принцесса Ява", "Принцесса Гита" и "Принцесса Канди" приходится около 30% потребительского спроса. Это значит, что каждая третья чашка чая, которую выпивают в России, производится ООО «Чай и кофе». Логичным развитием для ООО «Чай и кофе» стал выход на рынок второго по популярности горячего напитка - кофе. В 1999 году был выпущен натуральный кофе под маркой "ЖОКЕЙ". Позднее к "ЖОКЕЮ" присоединились другие торговые марки - "Регал", "Волшебная плантация" и "Монсеньор". С 2001 года на заводе ООО «Чай и кофе» работает оборудованный по последнему слову техники цех по переработке зеленых кофейных зерен, их обжарке, помолу и фасовке готовой кофейной продукции в вакуумную упаковку. Готовится к вводу в эксплуатацию новый цех по фасовке растворимого кофе в жестяные и стеклянные банки. В настоящий момент "ЖОКЕЙ" занимает около 30% потребительского рынка натурального обжаренного кофе в России. Для создания широкой палитры кофейных вкусов ООО «Чай и кофе» закупает зеленые кофейные зерна в 15 странах мира, основными из которых являются Бразилия, Боливия, Индия, Индонезия и Колумбия. Производственная структура ООО «Чай и кофе» представлена на рис.5. ……………… Рис.5. Производственная структура ООО «Чай и кофе» Процесс производства чая в ООО «Чай и кофе» выглядит следующим образом: завяливание, скручивание листьев, ферментация, сушка, сортировка и расфасовка готовой продукции. Прежде всего, чай очищают - сложная многоступенчатая система фильтрации гарантирует, что дальше в обработку - а затем и на стол к нам - попадут только отборные чайные листочки и ничего постороннего. Потом чай купажируется - или смешивается. Это делается в целях создания чая с оптимальным соотношением вкуса, аромата, крепости и цвета настоя. А кроме того, урожай на чайных плантациях меняется в течение года, и для того, чтобы, заваривая любимый чай, мы всегда получали один и тот же вкус, каждый раз смешиваются несколько - иногда до десяти - сортов чая с разных плантаций и собранных в разное время года. Все эти операции на фабрике ООО «Чай и кофе» полностью механизированы. Машины точно выполняют и автоматически контролируют каждую операцию и весь процесс в целом. Благодаря современному оборудованию фабрики, ООО «Чай и кофе» может гарантировать потребителям отличное качество чая, и в первую очередь - его свежесть. ……………. Организационная структура ООО «Чай и кофе» изображена на рис.6. ………….. Рис.6. Организационная структура ООО «Чай и кофе» Генеральный директор организует систему управления и контроля за финансово-хозяйственной деятельностью предприятия, обеспечивает координацию деятельности функциональных служб предприятия. Финансовый директор принимает решения по финансово-экономическим вопросам деятельности предприятия, возглавляет работу по организации движения финансовых средств на предприятии, принимает решения по способам финансирования расходных статей бюджета предприятия. Бухгалтерия ведет бухгалтерский и налоговый учет в соответствии с законами и нормативными актами. Отдел закупок и продаж обеспечивает предприятие необходимыми поставками сырья и отвечает за реализацию продукции предприятия. Производственный отдел занимается непосредственно производством продукции. Юрист организует контроль за подготовкой и заключением договоров предприятия, защищает имущественные интересы предприятия в суде, арбитраже, органах государственной власти и управления. Из рис.6 видно, что организационная структура ООО «Чай и кофе» – линейно-функциональная. Линейно-функциональная структура основана на тесном сочетании линейных и функциональных связей в аппарате управления. Она обеспечивает такое разделение труда, при котором линейные звенья принимают решения и управляют, а функциональные – консультируют, информируют, координируют и планируют хозяйственную деятельность. Руководитель функционального отдела является одновременно линейным руководителем непосредственно подчиненных ему работников. Основные экономические показатели деятельности предприятия за 2007-2008гг. представлены в таблице 7. Как показывают данные таблицы 7, выручка от реализации продукции в 2008 г. выросла по сравнению с 2006 г. на 15329 тыс.руб. или на 5,2%. Себестоимость продукции при этом удалось сократить на 1055 тыс.руб. или на 0,5% (рис.7). За счет опережающего темпа роста выручки от реализации (+5,2%) по сравнению с себестоимостью продукции (-0,5%), затраты на 1 рубль реализации сократились в 2008 г. по сравнению с 2006 г. на 4 коп. (рис.8). Таблица 7 Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг.
………. Рис.7. Динамика выручки от реализации и себестоимости продукции ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг., тыс.руб. … Рис.8. Динамика затрат на 1 рубль реализации продукции ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг. За счет сокращения затрат на 1 рубль реализации продукции валовая прибыль предприятия выросла за 2006 - 2008 гг. на 16384 или на 17,8% (рис.9). Соответственно выросла рентабельность продаж. За 2006-2008 гг. прирост составил 3,7% (рис.10). …………. Рис.9. Динамика валовой прибыли ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг., тыс.руб. …………… Рис.10. Динамика рентабельности продаж ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг., % Численность работников за исследуемый период увеличилась на 20 человек и составила на 01.01.2009 г. 130 человек. Эффективность использования основных и оборотных средств ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг. также выросла. Так фондоотдача увеличилась на 0,5 руб. (рис.11), а оборачиваемость оборотных средств ускорилась на 0,1 оборота (рис.12). …………….. Рис.11. Динамика эффективности использования основных средств ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг. ……………. Рис.12. Динамика эффективности использования оборотных средств ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг. 2.2. Описание маркетинговой стратегии компании SWOT-анализ Сегодня ООО «Чай и кофе» производит различные виды черного и зеленого чая, ароматизированного чая, кофе. Компания закупает высококачественный чай, выращенный, собранный вручную и переработанный на лучших плантациях Индии, Цейлона, Китая, Японии, Индонезии, Кении. Он выбирается из многочисленных образцов чая-сырца, предлагаемых поставщиками, в соответствии со строгими критериям, предъявляемыми компанией к вкусу и качеству чая, таким образом, чтобы ее продукция гарантированно отличалась от чая других производителей. В ООО «Чай и кофе» используются разнообразные высококачественные натуральные добавки: лепестки цветов, измельченные плоды, ягоды и листья растений, а также природные ароматические масла, которые главным образом и определяют его вкус. Зелёные и чёрные чаи, а также сухие фрукты, лепестки цветов и травы, входящие в состав ароматизированного чая, являются ценными продуктами питания, а соки, получаемые из них при заваривании, содержат почти все полезные компоненты свежих цветов и растений. При помощи ароматизации букет качественного чая не только усиливается, но и становится более разнообразным, а добавление лекарственных трав и фруктов приумножает полезные свойства чая. Излишне говорить о том, что качество закупаемого со всего мира сырья тщательно контролируется как самим предприятием, так и правительственными организациями. Опытные специалисты, титестеры и кофетестеры, проверяют каждую партию чайного и кофейного сырья, поступающего на производство. Только тот чай и те кофейные зерна, которые соответствуют установленным стандартам качества, смогут стать основой для знаменитых торговых марок ООО «Чай и кофе». Но и пройдя эту первую проверку, чай и кофе не выходит из под контроля специалистов службы качества: они постоянно следят за соблюдением всех технологических норм и требований, которые, кстати, в нашей стране гораздо более строгие, чем в Индии, в Бразилии или на Цейлоне. Но и это тоже не все: прежде чем, расфасованная в красивые пачки продукция покинет фабрику, она еще раз попадет в руки сотрудников службы качества. Выборочный контроль готовой продукции предполагает, что несколько пачек из каждой новой партии вскрываются, завариваются и проверяются. Если у экспертов возникает хоть малейшее сомнение в самом высоком качестве чая или кофе, они "заворачивают" всю партию - такой товар ни за что уже не попадет в магазины. …………………….. Для того, чтобы поддерживать постоянный контакт с потребителем, информировать его о новинках и напоминать о разнообразии ассортимента, ООО «Чай и кофе» использует широкую гамму рекламных средств:
Телевизионная реклама. Все торговые марки ООО «Чай и кофе» получают рекламную поддержку в виде телевизионного ролика с прокатом по центральным и местным телеканалам. Наружная реклама. Простой и эффективный способ контакта с потребителями. ООО «Чай и кофе» использует практически все существующие виды "наружки": биллборды, баннеры, сити-формат и наземный общественный транспорт - автобусы, троллейбусы, трамваи, маршрутные такси. Реклама в местах продаж. Реклама в местах продаж позволяет привлечь внимание потенциального покупателя и побудить его приобрести продукцию. Специально для торговых представителей и работников магазинов ООО «Чай и кофе» разработаны "презентеры", содержащие краткую информацию о сортах чая, представленных торговыми марками. Наглядные и удобные в использовании они считаются идеальным справочным материалом по богатому ассортименту ООО «Чай и кофе». Дегустации и сэмплинг. Сотрудники ООО «Чай и кофе» гордятся тем, что дегустации - непосредственная возможность попробовать новинки чайного ассортимента прямо в местах продаж и "сэмплинг" - раздача бесплатных образцов, всегда позволяют резко увеличить продажи продукции компании. Ведь это значит, что вкус и качество продукции компании говорят сами за себя. В табл.8 представлен SWOT – анализ ООО «Чай и кофе». Целью SWOT-анализа является определение проблем и возможностей организации на рынке. SWOT-анализ может быть просто понят как экспертиза внутренних сил (STRENGTHS) и слабостей (WEAKNESSES) организации и возможностей (OPPORTUNITIES) и угроз (THREATS) внешней среды.
Таблица 8 SWOT – анализ ООО «Чай и кофе»
Из табл. 8 видно, что у компании ООО «Чай и кофе» есть все предпосылки для стабильного развития на рынке: - сплоченность коллектива – персонал ООО «Чай и кофе» отличает высокая степень единства, проявляющаяся в единстве убеждений, традиций, характере межличностных отношений и др., а также в единстве практической деятельности; - гибкая ценовая политика - продукция компании рассчитана на широкие слои населения, независимо от социального статуса и дохода; - продолжительные партнерские отношения со многими поставщиками; - инициативность и предприимчивость руководства - современная предприимчивость руководства предприятия в сочетании с прогрессивными методами управления ресурсами и с постоянным стремлением расширять масштабы хозяйственной деятельности предприятия путем продвижения на рынок новых видов продукции или выхода на новые рынки явились слагаемыми того, что ООО «Чай и кофе» занимает одно из ведущих мест среди предприятий своей отрасли; - высокий уровень технической оснащенности компании ООО «Чай и кофе»; ………………. С другой стороны развитие предприятия тормозят такие факторы, как: - отсутствие четкого позиционирования компании на рынке; - практически полное отсутствие маркетинговой стратегии, направленной на продвижение конкретной продукции к конкретному покупателю и слабая рекламная политика. Положение компании на рынке может быть улучшено, если:
2.3. Анализ маркетинговой информации и формулирование стратегических маркетинговых альтернатив Для продвижения продукции ООО «Чай и кофе» предлагается использовать мерчендайзинг. Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий по стимулированию розничных продаж. Основная задача мерчендайзинга - убедить посетителя купить. Одним из его основных принципов является правильное расположение товара на полках. Опыт зарубежных и отечественных производителей, торговых фирм и магазинов показывает, что правильная выкладка чайного ассортимента позволяет увеличить продажи чая в среднем на 20%. Она позволяет покупателю лучше ориентироваться в представленном в магазине чайном ассортименте и не тратить много времени на поиск нужной торговой марки или сорта чая. В ассортименте ООО «Чай и кофе» большое разнообразие чаев на любой вкус. Поэтому мы предлагаем несколько несложных рекомендаций, которые помогут сделать чайную полку красивой и удобной для покупателей и одновременно с этим увеличить продажи чая:
Ассортимент ООО «Чай и кофе» предлагается расширить за счет нового направления деятельности компании - разработка и производство лечебных травяных смесей с биологически активными добавками:
При разработке чайных композиций и выборе названий необходимо учитывать, что продукцию компании часто покупают в подарок. Хорошим спросом (особенно в канун праздников) будут пользоваться чаи с такими названиями: “Чай для мамы”, “Чай для друга”, “Чай для любимой”, “Пасхальный”, “Новогодний карнавал” и многие другие. Также можно разработать оригинальную серию чаев “Знаки Зодиака”, связывая уникальный состав чая со свойствами характера человека, рожденного под тем или иным созвездием. Так, например. Девам присущ критический ум, безупречный вкус, прекрасные манеры, спокойствие, уравновешенность, а их любимый чай - абрикосовый с ароматом ванили. Кроме того, чай и кофе могут быть прекрасным корпоративным сувениром. Можно организовать производство чая и кофе под заказ, предоставив возможность клиентам заказать чай или кофе со своим логотипом на этикетке. ………… Заключение Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы: Маркетинг - это система управления и организации по разработке, производству и сбыту товаров или услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных и производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы. Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов: анализ рыночных возможностей; отбор целевых рынков; разработка комплекса маркетинга; претворение в жизнь маркетинговых мероприятий. Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории маркетинга. Общая тенденция развития - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности. В последнее время выделяют также такие концепции, как: маркетинг партнерских отношений и маркетинг, ориентированный на стоимость. Стратегия маркетинга – составная часть общефирменной стратегии, которая определяет средства и методы обеспечения преимуществ над конкурентами, а также распределение ресурсов, необходимых для достижения маркетинговых целей. Компания «Чай и кофе» была основана в 1994 году и быстро добилась успеха. ООО «Чай и кофе» имеет широкую дистрибьюторскую сеть по всей Российской Федерации. Партнерами компании являются ведущие российские торговые компании. Хорошее качество, выгодные цены, гибкая система скидок являются основополагающими принципами политики компании. Основные технико-экономические показатели ООО «Чай и кофе» за 2006-2008гг. заметно улучшились. Выручка от реализации продукции в 2008г. выросла по сравнению с 2006 г. на 15329 тыс.руб. или на 5,2%. Себестоимость продукции при этом удалось сократить на 1055 тыс.руб. или на 0,5%. За счет опережающего темпа роста выручки от реализации (+5,2%) по сравнению с себестоимостью продукции (-0,5%), затраты на 1 рубль реализации сократились в 2008 г. по сравнению с 2006 г. на 4 коп. За счет сокращения затрат на 1 рубль реализации продукции валовая прибыль предприятия выросла за 2006 - 2008 гг. на 16384 или на 17,8%. Соответственно выросла рентабельность продаж. За 2006-2008 гг. прирост составил 3,7%. Численность работников за исследуемый период увеличилась на 20 человек и составила на 01.01.2009 г. 130 человек. Эффективность использования основных и оборотных средств ООО «Чай и кофе» за 2006-2008 гг. также выросла. Так фондоотдача увеличилась на 0,5 руб., а оборачиваемость оборотных средств ускорилась на 0,1 оборота. Наличие собственного производства позволяет ООО «Чай и кофе» обеспечивать постоянный контроль качества продукции на всех этапах ее производства, и осуществлять стабильные поставки широкого ассортимента чайной и кофейной продукции во все уголки России и в страны ближнего зарубежья. Качество закупаемого со всего мира сырья тщательно контролируется как самим предприятием, так и правительственными организациями. Опытные специалисты, титестеры и кофетестеры, проверяют каждую партию чайного и кофейного сырья, поступающего на производство. Процесс производства чая в ООО «Чай и кофе» выглядит следующим образом: завяливание, скручивание листьев, ферментация, сушка, сортировка и расфасовка готовой продукции. Процесс производства кофе в ООО «Чай и кофе» включает следующие этапы: очистка, обжаривание и хранение. С целью поддержания имиджа и продвижения на рынок продукции ООО «Чай и кофе» уделяет самое пристальное внимание рекламно-информационной деятельности. ООО «Чай и кофе» использует широкую гамму рекламных средств: телевизионную рекламу; наружную щитовую рекламу и рекламу на транспорте; рекламу в местах продаж. В рамках коммуникативной политики ООО «Чай и кофе» проводит PR-кампании. Задачами кампании являются: создать и поддерживать имидж компании; индивидуализировать имидж, продемонстрировав наиболее значимые конкурентные преимущества компании перед конкурентами. К целевым группам воздействия можно отнести: журналистов СМИ; информационные агентства; партнеров; экспертов рынка. SWOT-анализ показал, что у компании «Чай и кофе» есть все предпосылки для стабильного развития на рынке: - сплоченность коллектива; - гибкая ценовая; - продолжительные партнерские отношения со многими поставщиками; - инициативность и предприимчивость руководства; - высокий уровень технической оснащенности; - высокий уровень качества продукции; - хорошее финансовое состояние. С другой стороны развитие предприятия тормозят такие факторы, как: - отсутствие четкого позиционирования компании на рынке; - практически полное отсутствие маркетинговой стратегии, направленной на продвижение конкретной продукции к конкретному покупателю и слабая рекламная политика. Положение компании на рынке может быть улучшено, если:
Оценивая возможные варианты развития ООО «Чай и кофе», была выбрана стратегия глубокого проникновения на рынок. Позитивные факторы, позволяющие реализовать данную стратегию: опыт работы в данном бизнесе составляет порядка 15 лет, наличие на рынке множества потенциальных потребителей позволяет расширить круг клиентов компании. Ограничения (высококонкурентная среда) можно нейтрализовать следующим образом: постоянно отслеживать состояние цен в отрасли, развивать конкурентные преимущества. Следуя стратегии глубокого проникновения на рынок ООО «Чай и кофе» рекомендуется действовать в следующих направлениях: 1. Участие в выставках. Современная выставка – это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей – позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия. 2. Проведение ознакомительных акций и дегустаций продукции в торговых точках. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Кроме того, системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать и как механизм инвестирования в имидж предприятия-производителя и его торговую марку, преследующий цель создать благоприятный имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. 3. Использование принципов мерчендайзинга. Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий по стимулированию розничных продаж. Основная задача мерчендайзинга - убедить посетителя купить. Одним из его основных принципов является правильное расположение товара на полках. 4. Расширение ассортимента. Ассортимент ООО «Чай и кофе» предлагается расширить за счет нового направления деятельности компании - разработка и производство лечебных травяных смесей с биологически активными добавками. Кроме того, предлагается выпускать «подарочные» чаи с такими названиями, как “Чай для мамы”, “Чай для друга”, “Чай для любимой”, “Пасхальный”, “Новогодний карнавал” и многие другие. Также можно разработать оригинальную серию чаев “Знаки Зодиака”, связывая уникальный состав чая со свойствами характера человека, рожденного под тем или иным созвездием. Кроме того, чай и кофе могут быть прекрасным корпоративным сувениром. Можно организовать производство чая и кофе под заказ, предоставив возможность клиентам заказать чай или кофе со своим логотипом на этикетке. Годовой экономический эффект реализации мероприятий по активизации маркетинговой деятельности ООО «Чай и кофе» составит 13980 тыс.руб. Улучшение основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия также свидетельствует об эффективности предлагаемого к реализации проекта. Список литературы
Приложения 3.145.206.169 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Каталог готовых работ -> Маркетинг ->Диплом Стимулирование маркетинговой активности на предприятиях | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 У меня вы можете заказать курсовую , диплом или реферат , а также купить курсовую , диплом или реферат из моего каталога готовых курсовых , дипломов и рефератов. Для каждой работы в каталоге можно скачать краткое содержание курсовой , диплома или реферата.Если вы не нашли в каталоге подходящую вам тему, вы можете заказать у меня реферат, курсовую или диплом на нужную вам тему. Также я могу написать преддипломную практику , отчет по практике и доклад к диплому. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||