СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 6
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 8
1.1 Определение, цели и задачи сбытовой политики 8
1.2 Методы сбыта товара: оптовая и розничная торговля 13
1.3 Процесс и каналы товародвижения 19
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО МПГ «ОЛЕФИН» 38
2.1 Общая характеристика предприятия 38
2.2 Анализ финансово-экономических показателей предприятия 39
2.3 Сбытовая политика предприятия 43
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО МПГ «ОЛЕФИН» 57
3.1 Определение условий отсрочки платежа и разработка инкассационной политики 57
3.2 Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 68
3.3 Управление товарными запасами 76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 83
ПРИЛОЖЕНИЕ А (справочное) ДАННЫЕ БУХГАЛТЕРСКОГО БАЛАНСА ООО МПГ «ОЛЕФИН» ЗА 2005-2007 ГГ. 86
ПРИЛОЖЕНИЕ Б (справочное) ДАННЫЕ ОТЧЕТА О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ ООО МПГ «ОЛЕФИН» ЗА 2005-2007 ГГ. 87
ВВЕДЕНИЕ
Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.
Цель дипломной работы – проанализировать сбытовую политику предприятия и разработать мероприятия по ее совершенствованию.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
-
раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
-
рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля);
-
исследовать процесс и каналы товародвижения;
-
проанализировать сбытовую политику предприятия;
-
разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия.
Объектом исследования дипломной работы является крупнейшая в России пивоваренная компания «Балтика».
Объектом исследования дипломной работы является ООО Межрегиональная Полимерная Группа «Олефин». Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного анализа, а также экономико-математические методы.
Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики, имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой главе дипломной работы были рассмотрены теоретические основы сбытовой политики предприятия.
Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:
-
получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;
-
максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
-
долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
-
положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.
Во второй главе дипломной работы проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности и сбытовой политики
ООО МПГ «Олефин» является торгово-сбытовой организацией, реализующей сырье полиэтилена и полипропилена различных марок в Сибирском федеральном округе и в Восточном направлении. Организация складирует сырье на 3-х складах на территории г.Новосибирска на условиях ответственного хранения. Склады находятся на удобных транспортных развязках, в малонаселенных пунктах, что чрезвычайно удобно для клиентов, т.к. продукция достаточно габаритная и вывозится со складов большегрузным транспортом.
Собственные складские запасы и налаженные связи с ведущими производителями позволяют гарантировать покупателям:
Сырье поступает на склады непосредственно от производителя. Доставка производится посредством услуг транспортных компаний. ООО МПГ «Олефин» не предоставляет транспортные услуги, клиент вывозит сырье самостоятельно. Пик реализации приходится на начало марта и заканчивается в конце октября. На зимний период происходит спад производства и соответственно спад и в реализации. В среднем в сезон месячный объем реализованного сырья в г.Новосибирске составляет 300-350 тонн. В денежной выражении порядка 20-25 млн.руб.
У организации имеются порядка 300 постоянных клиентов в Сибирском федеральном округе, имеется расширенная база и множество инструментов поиска и привлечения новых клиентов.
Успех компании обуславливается не только успешной конкурентной политикой ценообразования, грамотной отработкой финансово-административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированием компании. Участие в выставках, семинарах, встречах на самых разных уровнях, продажа не просто товаров, но и услуг в комплексе, создает яркий и процветающий имидж, за которым стоит успешная работа всех структур и подразделений.
В третьей главе дипломной работы были разработаны и предложены к внедрению мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО МПГ «Олефин».
Во-первых, был проведен сравнительный расчет выгодности скидки с цены и отсрочки платежа, разработана инкассационная политика предприятия, предусматривающая использование факторинга. Заключение договора факторинга экономически оправданно - оно позволит ООО МПГ «Олефин» сэкономить в январе 48489,6 тыс.руб. Нехватка оборотных средств, необходимость срочно платить налоги и долги контрагентам по другим договорам - тоже достаточно веский аргумент для того, чтобы воспользоваться услугами факторинга. К положительным моментам использования данного механизма относится также возможность планирования будущих финансовых потоков, что благоприятно сказывается на работе компании в целом.
Во-вторых, была разработана система мотивации сотрудников отдела сбыта ООО МПГ «Олефин».
В-третьих, были даны рекомендации по управлению товарными запасами ООО МПГ «Олефин» на основе АВС - анализа. Внедрение ABC - анализа в практику работы предприятия обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
52.91.0.68
|