|
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы стимулирования продаж новой продукции 6
1.1. Понятие новой продукции, необходимость и этапы ее разработки 6
1.2. Стратегии сбыта новой продукции 9
1.3. Методы стимулирования продаж новой продукции 12
Глава 2. Анализ системы стимулирования продаж новой продукции на примере ЗАО «» 17
2.1. Организационно–экономическая характеристика ЗАО «» 17
2.2. Организация системы сбыта новой продукции 26
2.3. Оценка эффективности системы сбыта новой продукции 33
Глава 3. Совершенствование системы стмулирования продаж новой продукции В ЗАО «» 57
3.1. Совершенствование стимулирования продаж новой продукции через оптовую и розничную сеть 57
3.2. Совершенствование стимулирования продаж новой продукции через дилерскую сеть 64
3.3. Применение параметрического метода ценообразования на новые виды продукции 69
Заключение 76
Список использованной литературы 79
Приложения 82
ВВЕДЕНИЕ
Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Сбыт новой продукции по сравнению с традиционными ее видами должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
В процессе сбыта выявляются полезность и качество новой продукции предприятия. Продажей завершается кругооборот средств. Предприятие возмещает свои затраты, связанные с производством новой продукции, и реализует созданный в производстве чистый доход, который частично перечисляется в государственный бюджет и частично остается у предприятия в виде прибыли.
Сбыт отражает экономические связи между предприятиями и между предприятиями и государством. В условиях рыночной экономики выручка от продажи продукции является единственным нормальным источником средств для бесперебойной работы предприятия.
Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом, и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производства новой продукции.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналов распределения товаров. Важная роль при этом отводится анализу каналов сбыта продукции на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о конкуренции.
Успех системы управления сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.
Актуальность вопросов управления сбытом продукции (работ или услуг) обусловлена важной ролью системы сбыта в процессе завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.
Целью данной работы является анализ и критическая оценка системы управления сбытом в условиях конкретного предприятия, определение направлений ее совершенствования. Для достижения поставленной цели в данной работе необходимо решить ряд задач:
- дать определение системы сбыта продукции как важнейшего элемента управления;
- рассмотреть принципы организации системы управления сбытом;
- изучить методы управления сбытом;
- проанализировать организацию системы сбыта продукции в условиях конкретного предприятия и оценить ее экономическую эффективность;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом и оценить их экономическую эффективность.
Объектом исследования в данной работе является закрытое акционерное общество «» - крупнейший российский производитель сейфов и металлической офисной мебели.
Предмет исследования - экономические отношения на предприятии ЗАО «», связанные со сбытом продукции покупателям.
Теоретической основой дипломной работы являются труды современных экономистов по изучаемым вопросам, таких как, Баканов М.И., Шеремет А.Д., Безруких П.С., Ивашкевич В.Б., Кондраков Н.П. и др., учебники, учебные и методические пособия по анализу хозяйственной деятельности.
Практической основой дипломной работы является бухгалтерская отчетность, отчетная документация отдела сбыта продукции ЗАО «» за 2010 – 2012 г.г.
Практическая значимость дипломной работы состоит в возможности применения разработанных мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом как на анализируемом предприятии ЗАО «», так и на аналогичных предприятиях, производящих металлическую офисную мебель.
Структурно дипломная работа состоит из введения, заключения и трех глав. В первой главе рассмотрены теоретические основы управления сбытом продукции: охарактеризована система сбыта продукции как важнейший элемент управления, рассмотрены принципы организации системы управления сбытом и методы управления сбытом
Во второй главе проведен анализ системы управления сбытом на предприятии ЗАО «». Дана организационно – экономическая характеристика предприятия, рассмотрена организация системы сбыта продукции и проведена оценка эффективности системы сбыта продукции
Третья глава была посвящена разработке мероприятий по совершенствованию системы управления сбытом продукции в ЗАО «» и рассчитана их экономическая эффективность.
Подробное описание диплома курсовой или реферата
|
