|
Содержание
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ПРАКТИКИ 4
2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 9
3. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ 15
4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ 19
5. ЛОГИСТИКА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ 29
6. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ 32
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 42
ПРИЛОЖЕНИЯ 45
ВВЕДЕНИЕ
Компания «» с 1997 года занимается продвижением на российский рынок продукции высоких технологий, в частности, термоусаживаемых трубок, электроизоляционных трубок, паяльных материалов, антенно-фидерных устройств и др.
Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «».
Основными задачами практики являются:
характеристика объекта практики;
анализ управления маркетингом;
характеристика стратегического управления торговой организацией;
анализ коммерческой деятельности организации;
анализ логистики товародвижения;
анализ организации системы управления персоналом.
При исследовании предприятия, выбранного в качестве объекта исследования, учитывалась специфика его функционирования. Организация специализируется на оптовой торговле, которая включает в себя деятельность по продаже товаров покупателям, которые приобретают их с целью перепродажи или профессионального использования.
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ПРАКТИКИ
Компания «» основана в 1997 году. Основной задачей ООО «» является продвижение на Российский рынок продукции высоких технологий, в частности, термоусаживаемых трубок, электроизоляционных трубок, паяльных материалов, антенно-фидерных устройств и др.
Анализируемое предприятие представляет собой общество с ограниченной ответственностью, в дальнейшем именуемое как ООО «».
Общество с ограниченной ответственностью «» учреждено в соответствии с решением Собрания Учредителей, частью первой Гражданского кодекса РФ, Федеральным Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», принятым 8 февраля 1998 г., и другими нормами действующего законодательства Российской Федерации.
Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законодательством РФ, быть истцом, ответчиком, третьим лицом в суде.
Общество приобретает права юридического лица с момента его государственной регистрации.
В своей деятельности Общество руководствуется ГК РФ, Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», действующим законодательством РФ и Уставом Общества.
////////////////
Адрес: Россия, 125430, Москва, ул. Фабричная, д. 6.
Целью деятельности Общества является получение прибыли в интересах участников за счет ведения коммерческой и хозяйственной деятельности в порядке и условиях, определяемых действующим законодательством РФ.
Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:
организация оптовой, розничной торговли и комиссионной торговли, в т.ч. элементами электронной техники;
разработка и внедрение прогрессивных технологий в области электронной техники;
осуществление посреднической, консалтинговой, агентской, консигнационной, дилерской деятельности;
создание, приобретение и эксплуатация сети магазинов, аптек, кафе, баров, ресторанов, объектов соцкультбыта и др. на территории РФ, стран СГН;
/////////////
Организационная структура управления ООО «» отражена графически в Приложении 1.
Этот вид структуры основан на следующих принципиальных положениях:
- четкое разделение труда;
- иерархичность управления;
- наличие формальных правил и норм;
-осуществление найма на работу в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности.
Руководящее звено предприятия оптимизировано настолько, насколько это требуется для успешного выполнения производственных задач с минимальными затратами на его содержание. Во главе управления предприятием стоит Генеральный директор. На него возложены и представительские функции как главы фирмы, решение большинства вопросов с руководящими инстанциями и органами государственного контроля, заключение договоров, решение финансовых задач.
Анализируя действующую организационную структуру ООО «», следует отметить: во главе ее организационной структуры отдельным звеном выделен руководитель – Генеральный директор, связующий и контролирующий всю функциональную деятельность предприятия и всех процессов, связанных с ним.
Для осуществления поставленных целей деятельности ООО «» происходит разветвление организационной структуры в отдельные сектора, в которых непосредственным образом происходит централизация выполняемых ими функций.
///////////
Таким образом, анализ организационной структуры показал, что предприятие работает по линейно-функциональной системе, с учетом принципов иерархии, единоначалия, ответственности, рационализации труда.
Характеризуя деятельность компании необходимо рассмотреть также финансово-экономические показатели деятельности фирмы.
Темпы роста объема оказанных услуг, повышение их качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.
2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Как показал анализ структуры управления данной компании, отдел маркетинга в ней отсутствует как подразделение. Руководство маркетинговой деятельностью возложено на Зам.ген.директора по сбыту.
Проведем анализ современного распределения и выполнения маркетинговых функций по отделам с помощью функциональной матрицы.
Таблица 1
Матрица выполнения маркетинговых функций ООО «»
Наименование функции Генеральный директор Главный бухгалтер Бухгалтерия Отдел закупок Коммерческий директор Начальник склада
анализ емкости рынка
прогнозирование спроса
мотивация потребителей
планирование ассортимента
стратегия проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации
разработка стратегии паблик рилейшнз
медиапланирование
конкурентный анализ
анализ сильных и слабых сторон
анализ сезонных колебаний
разработка фирменного стиля ООО
стимулирование сбыта
Как показывает анализ, маркетинговые функции возложены на Коммерческого директора, а также частично на Отдел закупок. В настоящее время совмещение профессий и функций управления позволяет предприятию не нанимать дополнительный штат сотрудников.
Постановка целей коммуникационной политики компании ООО «» полностью основывается на целях маркетинга в целом, которые, в свою очередь, базируются на миссии и цели деятельности организации. Основная цель коммуникаций фирмы – добиться продвижения фирмы и понимания ее деятельности, убедить использовать ее продукцию посредством коммуникационных программ.
///////////////
Рекламой и поддержкой сбыта занимается Коммерческий директор в сотрудничестве с Отделом закупок.
Телерекламу ООО «» осуществляет очень редко (реже 1 раза в год), считая ее дорогой. Реклама размещается на местном телевидении в виде бегущей строки. Радиореклама по местной радиостанции транслируется несколько чаще.
////////
Рисунок 1. Методы стимулирования сбыта ООО «»
На рисунке 1 показаны методы, при помощи которых ООО «» проводит стимулирование сбыта продукции и услуг предприятия.
Контингент покупателей ООО «»:
- компании-партнеры;
- различные коммерческие и государственные организации;
- розничные покупатели.
Один из способов повышения объемов продаж и приобретения конкурентного преимущества — оптимизация каналов сбыта. На первом этапе необходимо четко определить каналы сбыта и оценить их реальную и потенциальную пропускную способность.
В ООО «» вся информация о каналах введена в автоматизированную систему, в любой момент можно получить полную характеристику каналов за определенный период времени по совокупности выбранных критериев. Электронные базы данных сокращают время разработки программ стимулирования сбыта в каналах распределения и снижают риск потери клиентов при уходе ведущих их менеджеров. Предприятию следует сформулировать критерии для выбора партнеров по каналу сбыта. Имея такой перечень критериев, ООО «» строит управляемые каналы, соответствующие ее требованиям и сбытовой политике.
Помимо первичной оценки потенциальных партнеров, ООО «» проводит регулярные «замеры» успешности уже работающих партнеров. В качестве параметров оценки деятельности партнеров используются следующие: вклад партнера в организацию продаж и в увеличение прибыли, компетентность персонала партнера, его готовность пойти на уступки и изменения существующих технологий работы, его вклад в удовлетворение потребностей потребителей.
////////////
Оценка перспективности каналов сбыта проводится регулярно, не реже раза в полгода/год в связи с быстрыми изменениями на рынке и в каналах распределения. Результатом оценки стратегической перспективности каналов становится план продаж по каналам, учитывающий перспективность канала.
Таблица 2
Каналы сбыта продукции
///////////
3. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ
Миссия и цели организации.
Миссия ООО «» состоит в обеспечении предприятий, организаций и населения продукцией высоких технологий, в частности, термоусаживаемых трубок, электроизоляционных трубок, паяльных материалов, антенно-фидерных устройств и др.
Целью компании является осуществление самостоятельной хозяйственной деятельности для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в интересах удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.
Основная задача компании ООО «» – обеспечение клиентов возможностью выбора из максимально широкого спектра продукции, предложить им лучшие из них, обеспечение надежным сервисом от инжиниринга и консалтинга до ввода в эксплуатацию, гарантии и ремонта.
Факторы, определяющие роль и место торговой организации в формировании локального потребительского рынка.
Потребительский рынок представлен рядом компаний оптовой торговли, посредническими организациями, предприятиями сферы услуг региона.
Потребительский рынок представлен рядом следующих участников:
- компании-партнеры;
- различные коммерческие и государственные организации, занятые в индустрии кинопроизводства и телевещания;
- розничные покупатели.
Факторы, определяющие роль и место компании в формировании локального потребительского рынка:
- высококачественные товары от лучших мировых (европейских и азиатских) производителей,
- широта и высокая обновляемость ассортимента,
- многолетний опыт высококвалифицированных специалистов,
- послепродажное гарантийное сервисное обслуживание.
///////////
Анализ внутреннего потенциала ООО «» даст возможность определить ее сильные и слабые деловые стороны, позволит оценить их взаимосвязь с факторами внешней среды; основная задача внешнего анализа — определить и понять возможности и угрозы, которые могут иметь место в настоящем или возникнуть в будущем.
По результатам маркетингового исследования проведен SWOT-анализ деятельности ООО «» результаты которого представлены в таблице 3.
Таблица 3
SWOT-анализ ООО «»
/////////////
Предприятие может устранить свои слабые стороны и компенсировать влияния существующих угроз путем проведения следующих мероприятий.
1) За основу стратегии выживания ООО «» следует принять работу в следующих направлениях:
работа на условиях субподряда с инофирмами;
перепрофилирование производственно-комплектовочных баз на выпуск конкурентоспособной продукции после тщательного изучения рынка и проведения маркетинговых исследований:
исследовать возможности заключения контрактов, связанные с собранным портфелем заказов, путем всестороннего анализа рыночной информации вести дальнейший поиск платежеспособных заказчиков в России;
использовать аренду как дополнительный источник получения денежных средств;
организовать на базах коммерческие службы, специализирующиеся в оказании таможенных, складских услуг организациям;
организовать кадровую службу, занимающуюся подбором специалистов и их трудоустройством за границей.
2) Для успешной реализации вышеперечисленных возможностей необходимо произвести определенную работу по ликвидации слабых сторон:
изменить ориентацию с приростной на рыночную;
увеличивать управляемость ООО «
заложить основы стратегического планирования;
вести кадровую работу по привлечению и подготовке молодых специалистов;
///////////////
4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ
Основной задачей ООО «» является продвижение на российский рынок продукции высоких технологий, в частности, термоусаживаемых трубок, электроизоляционных трубок, паяльных материалов, антенно-фидерных устройств и др. К термоусаживаемым материалам общего назначения принято относить тонкостенные и среднестенные термоусаживаемые трубки без клеевого слоя, с рабочими температурами до +150°С, стойкими к агрессивной среде.
Ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в сотрудничестве, большинство поставщиков у магазина - это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно.
Поэтому количество разовых контрактов на поставку товаров не превышает 5-7 процентов от общего количества договоров. Это притом, что фирма имеет договоры с более чем сотней поставщиков. Почти все поставщики являются поставщиками-производителями. Это связано с тем, что цены на товары достаточно высокие и у производителей, поэтому товары, закупленные у посредников, могут оказаться на рынке по ценам более высоким, нежели у конкурентов, а, следовательно, объемы продаж таких товаров будут невысокими. Исходя из этого, фирма старается заключать договоры непосредственно с производителями и количество поставщиков-посредников не превышает 15-20.
Транспортировка товаров, поступающих по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству договоров - это транспорт поставщика. Поставщик сопровождает каждую партию товаров накладной, в которой указывается ассортимент, количество и цена товара.
//////////
При регулировании структуры ассортимента учитываются экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация.
Рассмотрим основные экономические показателя деятельности предприятия, данные представим в таблице 4.
Таблица 4
Основные экономические показатели ООО «», 2007-2009 гг.
Показатель Абсолютная величина Изменения (в %)
2007 г. 2008 г. 2009 г.
Выручка от продаж
Себестоимость продаж
Прибыль (убыток)
Рентабельность продукции
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов
На основании таблицы можно отметить следующие моменты. Предприятие стабильно развивается. Его основная деятельность является прибыльной, так в динамике валовая прибыль выросла на 7,71%. Негативным моментом является факт снижения эффективности функционирования предприятия, так рентабельность продаж снизилась с 21,52 до 19,96%, своего максимального значение показатель достиг в 2008 году – 22,16%.
Для характеристики ассортимента товара проведем анализ структуры товарооборота за 2007-2009 гг., данные анализа представим в таблице 5 и на рисунке 2.
Таблица 5
Анализ товарооборота ООО «»
///////
Рисунок 3. Статистический ряд, используемый для прогноза сбыта ООО «»
Для прогноза в ООО «» используются аппроксимированные значения предыдущих периодов с учетом существующих тенденций поведения прогнозируемой величины на всем промежутке 3t.
Наиболее простым методом выявления тенденций временного ряда является сглаживание его уровней.
Для наиболее эффективного планирования запасов на предприятии необходимо проанализировать процесс нормирования товарных запасов на предприятии и также проанализировать состав и обеспеченность предприятия товарными запасами.
Эффективность закупок товаров во многом зависит от правильного выбора поставщиков.
Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:
– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;
– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;
– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;
////////////
Рисунок 4. Процесс выбора поставщиков
Это наиболее эффективный и быстрый способ познакомиться с большим количеством потенциальных партнеров и увидеть презентацию их продукции, возможность прямо пообщаться с возможными партнерами по бизнесу. Там происходит ознакомление с представителями компаний-поставщиков и представляемой ими продукцией;
- переписка и контакты различными коммуникационными способами (телефонные звонки, Интернет и пр.);
- другие источники, например, информация от отдела закупок, личные наблюдения и связи и т.д.
/////////
5. ЛОГИСТИКА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ
Организация и управление товародвижением в ООО «» осуществляется путем формирования каналов распределения на основании договоров между ООО «» покупателями
По характеру организации связи между каналами – это свободное формирование канала, т.е. каждый участник независим и все отношения внутри канала строятся только на договорной основе.
/////////
Рисунок 6. Процесс товародвижения в компании ООО «»
Схематически процесс товародвижения изображен на рисунке 3.
Управление товародвижением в компании ООО «» заключается в осуществлении следующей последовательности шагов:
- закупка товара,
- доставка товара на склад,
- поставка товаров в соответствии с заключенными договорами,
- оплата товара.
6. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
Штатное расписание ООО «» представлено в Приложении 2. Структура персонала ООО «» приведена в таблице 6 и на рисунке 7.
Таблица 6
Структура персонала ООО «» на 01.01.2010 г.
////////////
Рисунок 7. Структура персонала ООО «» на 01.01.2010 г.
Анализ эффективности управления персоналом ООО «» начнем с характеристики кадрового состава персонала.
Данные анализа представлены в таблице 7 и на рисунке 8.
Таблица 7
Анализ трудовых ресурсов по уровню образования в ООО «»
/////////
Рисунок 8. Структура трудовых ресурсов по уровню образования в ООО «»
Кадровый состав работников представлен в основном работниками с высшим профильным образованием, что обусловлено спецификой деятельности.
Далее для характеристики трудовых ресурсов ООО «» проведем анализ трудового стажа работников, результаты представим в таблице 8 и на рисунке 9.
Таблица 8
Анализ трудового стажа работников ООО «»
/////////
Рисунок 10. Возрастной состав работников ООО «»
Возраст, соответствующий достаточно высокой трудовой активности человека - 20-40 лет. Следует отметить, что сотрудники ООО «» от 20 до 40 лет в 2009 году составляли около 83,4 % от общего количества работников. Отметим, что в 2009 году произошло снижение доли сотрудников данной возрастной группы с 81,25 % в 2008 г. до 77,8 % в 2009 г., то есть на 3,45%.
Доля работающих в возрасте от 41 года до 50 лет, то есть в том возрасте, когда уже имеется достаточный опыт работы, составила в 2009 году 11,1 %, в целом в этом году выросла доля данной возрастной группы с 6,25 %, то есть на 4,85 %.
При этом отметим, что доля работников старшего возраста сокращается, доля молодых сотрудников в возрасте 31-40 лет увеличивается, что говорит о том, что ООО «» удается привлечь молодые кадры для работы.
Немаловажным является анализ движения трудовых ресурсов, поскольку при большой текучести кадров увеличиваются затраты на их обучение и подготовку.
Движение рабочей силы на предприятии, связанное с приемом и увольнением работников, является важным объектом анализа, поскольку уровень стабильности кадров – один из факторов, оказывающих влияние на производительность труда и эффективность производства.
Сводные данные по результатам анализа, проведенного на основании материалов предоставленных в ООО «» представлены в таблице 10.
/////////
Обучение для будущих менеджеров состоит из нескольких блоков. Первый - это конечно знакомство с ООО «». Второй блок, посвящен нормам и правилам работы в организации. Третий блок - характеристики некоторых видов услуг ООО «». Четвертый блок - обучение особенностям работы с корпоративными и индивидуальными клиентами.
Обучение курирует Коммерческий директор ООО «». Лист стажировки делится на две части: 7 дней работа под руководством наставника, 2 дня самостоятельная работа. В листе стажировки наставник оценивает профессиональные и деловые качества будущего сотрудника. Оценка выставляется за каждый день, и по окончании стажировки пишется заключение, которое может содержать рекомендации по дополнительному обучению.
Наставник знакомит стажера с фирмой в целом, коллегами, объясняет основные правила трудовой дисциплины. Наставнику важно поддержать новичка, доступно сформулировать задание и разобраться в первых ошибках. Результатом стажировки является самостоятельная работа в течение 2-х дней.
К организационным решениям по технологии процесса управления персонала в ООО «» также используется механизм адаптации работников, к которому можно отнести следующее:
организация семинаров, курсов
проведение краткосрочных курсов для руководителей
специальные курсы для наставников
подготовка замены кадров при их ротации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе практики в ООО «» были выполнены основные задачи:
- углубление и закрепление практических навыков, приобретенных по основным направлениям и методам управления деятельностью торговой организаций, коммерцией, маркетингом, ценами, инновацией и др.;
- обобщение управление отдельными функциональными звеньями;
- выявление и оценка стратегически сильных и слабых сторон деятельности компании на основе экономического анализа и разработка предложений по устранению либо нивелированию действия выявленных недостатков;
- выявление системы планов деятельности компании;
- подбор материалов по менеджменту компании для дальнейшего их использования при подготовке выпускной квалификационной работы с учетом целей и задания на ее выполнение.
Анализируемое предприятия - Компания «» основана в 1997 году. Основной задачей ООО «» является продвижение на Российский рынок продукции высоких технологий, в частности, термоусаживаемых трубок, электроизоляционных трубок, паяльных материалов, антенно-фидерных устройств и др.
Проведенный анализ деятельности ООО «» показал следующее. Компания придерживается в целом приростной политики. Существующая в настоящее время стратегия руководства компании нацелена на традиционные виды деятельности при сохранении прежней структуры учредительного капитала и прежнего состава работников. Отсутствует ориентация на потребителя. Эффективность работы служб маркетинга, финансов и планирования, и т.д. невысока.
На основании анализа внешних и внутренних факторов с помощью стратегических методов можно заключить, что у ООО «» имеется определенный потенциал для выживания в рыночных условиях.
Основным недостатком маркетинговой политики предприятия является слабая сбытовая деятельность. В основном задействованы только два вида рекламных средств – Интернет-сайт и реклама, периодически размещаемая в специализированных журналах. Представляется возможным расширить использование рекламных средств, в частности организовать рекламную рассылку буклетов с предложениями фирмы, адресованные фирмам, работающим на рынке телекоммуникационного оборудования. При чем акцент целесообразно сделать на регионы, так как именно данный сегмент рынка пока остается недостаточно охваченным.
В результате анализа системы управления ООО «» можно сделать следующие выводы.
Компания предлагает своим сотрудникам достойную заработную плату, четко связанную с индивидуальными результатами их труда и полноценный социальный пакет, с помощью которого создается комфортная обстановка в процессе трудовой деятельности и предоставляется возможность профессионального роста специалиста. Система материальной мотивации компании является достаточно сбалансированной и экономически целесообразной.
Недостатком системы стимулирования является то, что в рассматриваемой организации никаких приемов морального стимулирования не применяется.
Общий квалификационный уровень персонала фирмы находится на достаточно хорошем профессиональном уровне, сотрудники ООО «» по квалификационному уровню соответствуют занимаемым должностям, имеют высокий образовательный уровень и опыт работы.
В настоящее время основной задачей ООО «» является не столько наращивание объема производства продукции, улучшение её качества, получения максимальной прибыли, а использование современных технологий в маркетинговой деятельности предприятия, в частности, организация собственного отдела маркетинга и рекламы.
ПРИЛОЖЕНИЯ
////////
Подробное описание диплома курсовой или реферата
|
